保险新人岗前培训：3-1步步为赢.pptVIP

专业化销售流程-售后服务 售后服务: 保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加保 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 哦，做好售后服务就可以带来新的销售呀！ * 专业化销售流程-售后服务 递送保单、保全服务、协助理赔、生存领取、续期缴费 新产品上世、公司重大事件、客户需要帮助时. . . . . . 售后服务内容： 良好的售后服务是维护客户关系的重要途径！ * 专业化销售流程图 专业化销售 流程图 准客户开拓 售后 服务 促成 说明 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售流程能帮助您顺利的完成销售过程！ 专业化销售流程是您通向成功的基石！ * 专业化销售流程带来… 规范销售流程：使销售事半功倍 职业形象塑造：树立代理人职业形象 公司发展需要：公司长期持续发展 * 谢 谢 * 3分钟 ? 课程导言 非常高兴今天能跟大家一起学习和交流《步步为赢》这堂课。通过这堂课，大家将明确在寿险销售中为什么要提倡专业化销售流程？什么是专业化销售流程？ ? 操作要点 讲师重点突出在销售工作中取得的成绩和专业化销售的心得，以便于对学员有借鉴意义，同时树立讲师专业形象，激发学员的学习兴趣。 * 1分钟 ?讲师自我介绍 讲师做自我介绍,目的：增强学员信心，建立讲师威信。 1分钟 ?课程大纲 根据课程目标，这堂课我们将围绕两大方面展开，一是为什么要提倡专业化；另一个就是专业化销售流程的具体内容。 * 4分钟 ?头脑风暴 大家一起来谈谈，保险产品与一般商品的区别有哪些？ ?操作要点 讲师讲授，用提问的方式引导学员思考。 * 2分钟 ?讲师讲授 保险无形，一般商品有型；保险不能试用，一般商品可以体验；保险买的是未来，一般商品买的是现在……等等。 * 1分钟 ?走进专业化销售流程 那么针对于保险产品的特殊性，我们就会用专业化的销售流程去应对。那么究竟什么是保险的专业化销售流程呢？让我们一起去看看吧。 * 1分钟 ?专业化销售流程的内容 现在我们明白了专业化销售流程的重要性，下面我们来学习专业化销售流程的各个环节。 * 3分钟 ?专业化销售流程图 我们来看专业化销售流程图。专业化销售流程根据营销员的工作和销售的流程共分为7个环节，分别是：计划与活动、准客户开拓、接触前准备、接触、说明、促成和售后服务。 专业化销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。一般来说，我们会认为计划与活动是一个开始。 专业化销售流程是经过无数营销员提炼和总结出来的，符合市场实战规律的寿险销售方式，具有很强的实用价值。 ?操作要点 对流程图进行简单讲授、说明，引出后续每个环节的具体内容。 * 3分钟 ?计划与活动 脑力激荡：如果我们打算去旅游你接下来要做什么？目标：寻找旅行社、设定目的地；过程：设计行程路线、计算费用；活动：实施旅游出行。 我们从计划与活动这个步骤开始。计划与活动的作用是帮助营销员明确销售目标，帮助营销员规划业务活动，同时它还是销售流程的准备阶段，做好计划与活动可以协助营销员养成良好的工作习惯。 我们在做任何事情之前都要想想应该怎么做，设定我们的目标，然后围绕这么目标安排各项销售活动。这个步骤是属于整个销售活动的准备阶段。如果在这个阶段花较多的时间，后面的步骤将会变得简单，我们开展后面的销售步骤时也会更加充满信心。长期以往将会建立良好的工作习惯，终身受益。 ?操作要点 讲师讲授，提问的方式，以通俗生活化的语言进行简单解说。 * 2分钟 ?计划与活动 现在我们知道了要制定目标，安排销售活动。那么需要制定什么目标呢？想想我们在保险公司做销售最希望什么？希望个人收入增加，给自己和家人更好的生活，所以我们需要制定收入目标。有了收入目标后，就能清晰知道业绩目标要达到多少才能够得到我们想要的收入。在制定计划、安排拜访活动上有一个非常好用的工具叫做财富30，帮助我们完成目标设定，在后面的课程中我们会详细给大家讲述如何填写财富30以及它的作用。 如果已经设定了目标，那么我们就要安排一系列的销售活动，让目标有计划有步骤的变成现实。这些活动包括：电话邀约，每周和每日客户拜访量等。这个时候我们可以使用工作日志来做一个合理的安排。 ?操作要点 讲师讲授，提问的方式，以通俗生活化的语言进行简单解说。 * 3分钟 ?准客户开拓 确定了目标、做好拜访的计划，接下来就要进入第二个环节，即准客户开拓。准客户是销售过程中非常重要的环节，准客户的积累是寿险销售生存和发展的关键。 明确了准客户开拓的重要意义，接下来必须了解哪些才是我们的准客户，即寿险销售对象。寿险销售的客户具有以下几个特点：有购买力、有寿险需要、