保险新人岗前培训：3-6我的客户在哪里.pptVIP

谢 谢 * 讲师自我介绍 ——重点突出讲师在业务开拓上积累的经验、取得的成绩，以便于对学员有借鉴意义，同时树立讲师专业形象，激发学员的学习兴趣。 操作要点 ——讲师提问，引导学员回答，回顾专业化销售流程课程的内容，引出本节课程。 点燃思考：产说会体验带给你的美好感受？讨论、发表! 分小组研讨：五分钟 讲师进行总结，产说会将提升客户认同度，提升成交率； 因此，把客户带到产说会上是非常明智的选择； 操作要点： 讲师针对客户进行引导，如：讲解清楚，能静下心来听课，从众心理 * 总结：拥有大量的准客户是销售成功的基础！ * 课程大纲 ——本节课我们将重点学习以下四个方面的内容： 一是准客户开拓的定义；二是准客户开拓的重要性；三是准客户应具备的条件；四是准客户开拓的方法。 期望通过本节课的学习，让大家了解准客户开拓的重要性，明确准客户应具备的条件及准客户开拓的方法，重点掌握缘故市场的开拓方法。 * 什么是准客户开拓呢？ ——那么有没有伙伴知道的什么是准客户开拓呢？ 操作要点 ——讲师提问，引导学员回答。 ——重点让学员感到准客户开拓是一件很轻松的事情，引起学员的兴趣。 准客户开拓： ——其实，用比较通俗的语言来说，就是不断的寻找新客户，找到新朋友的过程。 ——接下来，让我们共同看一下准客户开拓的定义：就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 课程大纲 ——本节课我们将重点学习以下四个方面的内容： 一是准客户开拓的定义；二是准客户开拓的重要性；三是准客户应具备的条件；四是准客户开拓的方法。 期望通过本节课的学习，让大家了解准客户开拓的重要性，明确准客户应具备的条件及准客户开拓的方法，重点掌握缘故市场的开拓方法。 * 为什么要做准客户开拓 ——有些伙伴会想：“我为什么要不断去寻找准客户呢？准客户开拓对我来说有什么好处呢？” 讲师操作要点 ——讲师提出问题，要鼓励学员思考，引导学员积极回答。 准客户开拓 ——首先，准客户开拓能给我们带来源源不断的客户； ——客户是我们做销售工作的必要保证，大家可以试想一下，如果没有客户，我们把产品销售给谁呢？谁又来购买我们的产品呢？没有了客户，接下来的销售工作还能继续进行吗？所以，准客户开拓是销售工作顺利进行的保证。而且，只有源源不断的有客户，才有持续性不断的销售。 ——同时，准客户开拓是获得优异业绩的重要前提，源源不断的准客户同时也能为我们带来优异的业绩。我相信伙伴们来到寿险公司，从事销售这份工作，也是期望能够通过不断的努力，获得理想的收入，过上有品质的生活，那么，我们如何才能得到获得理想的收入呢？对，优异的业绩！业绩的背后是收入。（可举当地营销精英客户量大，取得优异业绩的案例） ——此外，准客户开拓是奠定寿险事业成功的主要因素:而且我也相信，伙伴们选择走进寿险公司，一定是带着对未来美好生活的期待，和希望在寿险公司取得事业上成功的梦想。要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面做的再好，也很难以持续发展。所以，没有客户就没业绩，没有业绩就没有收入，没有收入就更谈不上事业成功。 讲师操作要点 ——讲师提问并鼓励学员回答，加以总结，并对每一条内容做进一步阐述。 讲师总结 ——因此，源源不断的准客户是营销员的宝贵资产，是我们财富的基本来源，那么准客户的开拓也就成为您在寿险行业是否能够取得成功的关健因素。 ——所以，寻找准客户，让我们从现在开始。 课程大纲 ——本节课我们将重点学习以下四个方面的内容： 一是准客户开拓的定义；二是准客户开拓的重要性；三是准客户应具备的条件；四是准客户开拓的方法。 期望通过本节课的学习，让大家了解准客户开拓的重要性，明确准客户应具备的条件及准客户开拓的方法，重点掌握缘故市场的开拓方法。 * 准客户要具备哪些条件呢？ ——伙伴们可以思考一下，哪些人不能成为我们的客户呢？ （引导学员积极回答） ——那么，准客户要具备哪些条件呢？ 讲师操作要点 ——以提问的方式，引导学员思考，并鼓励学员积极回答。 准客户应具备的条件 ——有购买能力：我们的准客户是不是要有一定的经济基础呢？准客户要有能力购买保险，也就是说要能买的起。（以简单例子解释） ——有寿险需求：在生活中有很多人对保险都不十分了解，所以有可能不知道自己也是有保险需求的，这就需要我们去帮他唤醒需求。所以我们要有能力去发现客户的寿险需求，慢慢帮他分析，直至帮他确认需求。 （讲师可以与现场学员互动，让学员谈谈没有到公司之前对保险的理解，而通过学习后现在对保险的理解。通过这个环节来印证每个人都会有寿险需求的，关健看我们有没有去帮他唤醒需求。） ——身体健康：要符合公司的投保规则，那么他的身体条件就要能够通过公司的审核，所以我们要寻找的准客户，一定要