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商 务 谈 判 结 业 论 文 系别：管 理 系 班级：电商网站 1001 班 姓名：陈 云 峰 学号： 2010030220 “开封西木糖酒有限公司与青岛啤酒股份 有限公司对于开封青岛啤酒节的合作洽谈方 案” 谈判方案 会议时间： 2012 年 5 月 20 日 会议地址：开封 XX国际酒店 1 号会议厅 主方：开封西木糖酒有限公司 客方：青岛啤酒股份有限公司 主谈人 :xx 辅谈人： xxx 、xxx 、xxx 、xxx 、xxx 、 谈判详细方案 一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司剖析 青岛啤酒产自青岛啤酒股份有限公司， 公司的前身是国营青岛啤酒厂， 1903 年由英、德两国商人合资创办， 是我国 最早的啤酒生产公司。 详尽信息见附 件 2、己方公司剖析： 西木公司主要可经销各样零售饮料产品为主，在开封境内经营奶茶产业，运行着各样不同的饮料销售。拥有较强的销售渠道和销售方式。 二、谈判的主题及内容： 1、谈判主题： 与青岛啤酒合作 2013 年及以后数年开封地域举办青岛啤酒节 2、谈判内容： 经销青岛啤酒旗下的饮料产品，不同型号的价钱、数量、订货量，主假如价钱的折扣情况； 货物的结算时间及方式； 定金的支付，违约的补偿问题 ; 货物交货期、送货条件以及退换货问题； 促销举措及奖赏。 三、 谈判目标： 谈判内容 最高期待目标 最低限度目标 付款时 1） 先付总金额 1） 先付总金 间、方式 的 30%，再每个月付 额的 15%，再每个月 10%，到付清账款。转 付 5%，到付清账款。 账。 转账。 2） 先付总金额 2） 先付总金 的 30%，再每季度 20% 额的 15%，再每季度 的费用，到付清账款。 10%的费用，到付清 转账。 账款。转账。 3） 年结先付总 3） 年结先付 金额的 70%，再每年 总金额的 40%，再每 付 30%费用，到付清 年付 20%费用，到付 账款。转账。 清账款。转账。 合作时间 5 年 2 年 货物破坏 70%（按货物原 90%（按货物原 补偿 价） 价） 包装材 RB（玻璃瓶）、 CAN（易拉罐）、 POM（现 质 调杯） 容量 PET1.25L、PET1.5L、 PET2L、PET2.25L、 CAN330ML 报价 名 瓶装 罐装 样 称 式 理想 最 理 最 高 想 高 青岛啤酒 20 元/ 25 18 23 （10 瓶/ 罐/ 件） 件*330ml 元/ 件 元/ 件 元/ 件 *330ml *330ml *330ml 四、谈判形式剖析 （一）我方优势剖析： 1、我方处于历史文化古城开封，开封是中原文化遗存特别丰厚的地方， 它是河南的根。作为近七百年来河南的省会， 中心地位长期未移直到 1954 年，一代代积淀下来。豫风的典型是开封，这里是河南的戏曲、杂耍、书法、绘 画、菜肴代表之处，每年能够吸引大量的游客，这样就能够促使酒业的销量。2、开封是一个天气晴朗，比较干燥的城市，人口数量也比较集中，这样 也是啤酒销量增加的重要的条件。 3、开封离河南的省会郑州只有一小时车程，铁路和公路都能直达青岛， 交通便利。 4、我们公司虽然规模不大，可是诚心十足，且合作意愿强烈，十分希望 通过本次合作是双方成立优秀的关系。 5、河南啤酒市场主要以郑州为主要战场，但自郑州本地品牌奥克啤酒被 雪花收购后，郑州市场就以金星和雪花争锋为主，青岛啤酒作为国内最大、世界三强的啤酒厂商也十分希望撬开中原市场的销路。而开封最为郑州相邻的二线城市，翻开开封市场，进行一次完美的品牌促销活动对青岛啤酒在中原市场的整体布局具有十分重要的战略意义。 因此只要我们能拿出我们的诚心和一套体现我们能力的计划书我们就很有优势能感动青岛啤酒，至于价钱上就不是很大的问题。 （二）我方劣势剖析： 1、城市框架太小，没形成大的消费群落，人均单位消费层次很低，不利 于形成消费能力巨大的市场，也不利于商家的投资和发展，生态环境不好。2、我们销售单位还处于发展阶段，还有好多的销售敌手，我们的实力还 是有待提高的。 3、开封的消费水平和物价都较低，消费层次和 品牌影响力都不高。 4、开封离郑州近即使优势也是劣势，开封的公司和我们的公司实力相差不大，甚至我们公司还有优势，但郑州有很多公司却有较大实力和我们竞争，而且虎视眈眈，并且郑州的几家公司很可能已经和青岛啤酒成立了长期合作关系。 （三）我方人员剖析； ：洞察力强，看问题比较沉着，擅长交流谈判艺术，本次谈判的主要敌手和重点物。 ：着重细节，性格爽朗，我公司的中心人物之一 ?，具备较强的销售 经验。 ：办事仔细负责， 有较强的逻辑剖析能力， 具备较高的管理财务素质。 ：心思细腻，熟悉国内外有关法律程序，有利于双方合同的规范签署 ：综合能力强，性格外向，办事沉着，公关能力强 （四）客方优