如何接近准客户与处理异议.pptx

展业用语训练：接近准客户及异议处理 学习目标 学习、掌握接近准客户中电话约访的方法及异议处理的技巧。 课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练 课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练接近准客户的程序、接近前的准备、约 访 面对面约访 电子约访 信函约访 电话约访、接近面谈 课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练（一）电话约访的好处节省时间与精力打破陌生感、为面谈做好铺垫迅速筛选客户可预先收集客户资料　（二）电话约访的技巧事先对准客户的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳；全身放松，说话面带微笑，语调柔和；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；找一个安静的区域进行，便于思考和应答；桌面整理干净，放上白纸和笔；写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注；确定时间地点并表示感谢。（三）电话约访的要领寒暄致意、表明身份→提出介绍人或来由→赞美→表明意图→提出要求→确认时间寒暄致意、表明身份李先生你好，冒昧打扰，我是合众人寿的谢合众。提出介绍人或来由赞美→表明意图是您的朋友王先生把您介绍给我。王先生说您是一位思想超前而且事业非常成功的人。我非常希望能够认识您。上星期我为王先生办了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意，因此他也想让我把这个计划推荐给您，让您也一起分享。提出要求、确认时间您是明天上午十点还是下午两点比较方便一些？（四）电话约访的异议处理电话约访中经常遇到的问题： 你寄一份资料给我先看一下吧！ 人寿保险？我没兴趣！ 我想我不需要啦！ 我很忙，没时间跟你谈！ 我已经买了保险！切记：电话约访的唯一目的是——取得见面的机会而不是推销保险 课程大纲一、接近准客户的程序二、电话约访的技巧及异议处理三、电话约访及异议处理展业用 语的学习与演练演练规则演练方式： 个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写《演练检查表》时 间： 分钟（每组分钟）演练展示： 挑选两组上台展示 时间：分钟 邀请学员点评讲师点评： 优缺点检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、是否准确掌握了电话约访的流程??2、寒暄、赞美是否合理、适当??3、是否能够坚决的提出见面要求?????????好的地方：存在的问题：演练检查表（观察员用） 电话约访及异议处理展业用语脚本人寿保险？我没兴趣！张先生，相信您会同意，人寿保险计划是视个人的需要而定的，不是喜欢不喜欢的问题。我很有信心，经过分析之后，您会有另外的看法，不知道我是上午点，还是下午点来好呢？客 户：业务员：大家先看我做示范现在开始演练请上台发表讲 师 点 评课后作业、电话约访个客户并且达成个面谈机会、将约访的心得填入《天销售实务训练》结 束 语珍惜今天这里讲师先要让学员明确接近准客户的流程，及电话约访所在流程中的位置。*告诉员工要做那些事。*异议处理用语详见《销售循环》和《展业用语汇编》*