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【MBA 教学案例】英迈中国电子商务策略选择（上） 摘要：随着 Internet 的发展普及与应用，IT 分销领域正在发生一场革命。本文通过对我国分销领域顶尖公司之一——英迈国际（中国）有限公司实施电子商务策略的分析，探讨网络环境下我国分销企业的发展路径，以推动我国分销业的发展。 一、引言 在传统营销组合下，分销商主要是厂商与经销商之间的连接者，而现在，DELL 的直销模式对传统分销产生巨大的冲击，其中对渠道影响最大。通过 www 网站直销意味着分销商的传统桥梁作用大打折扣， 如果未来人们都采用这种方式，那么分销商还有没有存在的价值？这引发了传统分销企业的未来发展在哪里的困惑。于是，如何用网络改造传统的营销模式，如何用电子商务改造企业的内部管理，如何利用信息化技术降低企业交易成本，如何提高企业竞争力，这些问题对分销企业来讲，都成为新的挑战。本文介绍了国内分销市场三大巨头之一——英迈国际（中国）有限公司（简称英迈中国）实施电子商务策略的情况，旨在探讨分销企业如何适应新经济环境，以在竞争中处于领先地位，并最终在电子经济中取得成功。 二、英迈中国概况 英迈中国前身公司在 IT 渠道萌芽时期依靠代理 Intel 的CPU，建立了在中国的分销体系，业务发展得非常快，营业额呈以月为周期的速度翻番。随着公司业务急剧膨胀，资金短缺成为发展第一个瓶颈。为了寻求更大的发展，公司搭上财力雄厚的新加坡 Electronic Resource（ER），这一合作为公司的发展迈出了关键性的一步。1998 年公司又乘上了试图进入亚洲的国际快车——美国 Ingram Micro Inc.，这带给英迈中国的不仅有全球级的储运系统和经济实力、同国际 IT 厂商的良好合作关系，还有国际标准化的从物流管理、销售支持到售后服务的一体化分销管理模式，以及相当于国内的 ERP 系统——Impulse 实时销售系统。 Ingram Micro Inc.是世界上最大的技术产品和服务的批发供应商，总部坐落于美国加利福尼亚州的圣塔安纳，业务范围遍及 36 个国家，1999 年全球销售额超过 280 亿美元，净收益 183.4 亿美元，连续 5年的年度收入增长率 36.90%，位居《财富》杂志公布的美国 500 强企业的第 41 位。美国《Electronic Business》杂志 2000 年 8 月评出 2000 年全球电子 300 强，Ingram Micro Inc.名列第 13 名。今天，英迈国际正大力推进信息技术产品分销业务的模式创新，领导着全球 IT 行业电子商务的发展。 作为全球最大的 IT 产品分销商及服务供应商，英迈国际于 1999 年正式建立了其在中国地区的业务机构，即英迈国际（中国）有限公司，主要从事分销业务，致力于渠道的开发，一直活跃在中国 IT 分销行业的最前沿。 英迈中国总部设于香港，业务遍及整个中国内地及香港地区。到目前为止，通过合作伙伴，已在内地 24 个主要城市设立了联络网点，在北京、上海、广州、成都设立了大型电话销售中心。英迈中国代理的产品涵盖 CPU、硬盘、主板、显卡、内存、微软 OEM 等电脑配件；微机、笔记本、服务器、打印机、显示器、PC 卡等系统外设产品；路由器、集线器、交换机、光缆、UPS 等网络产品；有源和无源元器件等半导体产品及解决方案。通过合作伙伴的销售机构，英迈中国每天为其在中国的客户提供优质的产品及服务，因此客户群在过去的一年中得以迅速发展，目前已超过万家。 根据英迈国际在全球各个区域市场提出的“Globalization”（全球性的地区化）原则，世界各地通过卫星与总部的 Impulse 系统相连，以体现“Global”；而运作机制和市场策略则根据当地具体情况制订相应方案，以做到“Local”。英迈中国从执行董事、总经理到各个事业部经理都实行本地化管理，在决策方面拥有较大的自主权。Ingram Micro Inc.则在技术和操作层面提供帮助。 经过两年的发展，英迈中国与联想、佳都国际成为国内分销市场三大巨头，位居销售额前三名。2000 年度联想销售额 80 多亿元人民币，英迈中国销售额 70 多亿元人民币，但未包括香港地区，如果加上香港地区，英迈中国应该是首屈一指，因为联想在香港地区销售额不及英迈中国。目前英迈中国从销售规模、市场占有份额、人员队伍、内部管理到外在影响、企业价值等全方位得到迅速发展，创造出 IT分销队伍的奇迹，这完全取决于企业对市场的应变能力及驾驭市场的综合能力。逆水行舟，不进则退， 面对激烈的市场竞争，如果不采用更为有效的渠道整合手段，英迈中国很难保持其竞争优势。 三、英迈中国电子商务实施的必要性 1.英迈中国的优势 英迈的 ERP 资源在分销行业是一笔巨大的、潜在的财富。英迈中国是国内最早应用 ERP 系