组织市场营销简版.pptxVIP

组织市场营销;第一章 组织市场与组织营销;第一节 组织市场概述;组织是什么？;组织市场是什么？P1;二、组织市场的特征;组织市场的特征（表1-1）;三、组织市场的需求;第二节 组织市场购买品;组织购买品P5;二、组织购买品和最终消费品的区别;三、组织购买品的分类;（二）基础设备;（三）辅助产品;四、不同产品的组织市场营销战略;（二）生产设施的营销战略;第三节 组织市场顾客;;思考：;;;;二、政府部门;三、事业机构;第四节 组织市场营销与战略;二、组织市场营销战略;第二章;第一节 市场营销信息系统;;;;;;第三章 组织购买行为;第一节 组织采购行为过程;组织购买决策过程;;整个行业购买决策过程由七个阶段组成，下图描述的是行业购买决策过程的一个通用模型;二、针对各购买阶段的营销 ;（2）详细描述购买需求。;（3）寻找潜在供应商。;（4）接受并分析潜在供应商的建议书。;（5）评价建议书，确定正式的供应商。;（6）实施采购行为。; （7）对购买的绩效进行评估。;第二节 组织购买类型; 修正重购型 Modified Rebuy;1、新购型：购买者第一次购买某种产品和服务（如新办公设备）。;新购过程的营销：;2、修正重购型;3、直接重购型;二、不同类型购买者营销关注点不同;第三节 影响组织购买行为的因素;以影响医药组织购买行为的因素分析为例： ;影响医药组织购买行为的因素 ;2 ．组织因素：指医药组织市场购买者内部状况对购买行为的影响与供应商对购买行为的营销。;3 ．人际因素：指组织市场购买者内部的人事关系等，这些也可能影响其采购活动。;4 ．个人因素：通常指采购人员的年龄、收人、教育程度、职位、性格、兴趣、爱好及职业道德、敬业程度、与医药代表的关系等等。;第四节 组织购买中心;工业用品的采购;一、组织购买中心构成;二、购买决策参与者分别扮演不同角色：;采购中心成员角色扮演;;;三、从购买决策者结构看组织营销;点式购买决策者结构;链式购买决策者结构;环节购买决策者结构;第四章;营销的 STPs;STP营销;主要内容;第一节 组织市场细分;二、组织市场细分的意义;;;三、组织市场细分变量和方法;（1 ）、统计学变量：;（2 ）、客户运营变量：;（3 ）、客户采购方式变量：;（4 ）、环境因素变量：;（5 ）、购买者的个性变量：;2.组织市场细分方法（某市场细分);需要注意：;第二节 目标市场的选择;二、目标市场的选择;1、市场集中化;2、选择专业化;3、产品专业化：饮水机厂只生产一种产品，同时向家庭、机关、银行、学校饭店等各类用户销售。 ;4、市场专业化：例如某机械工程公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需的机械设备。 ;5、市场全面化;三、目标市场营销战略;1、无差异性营销战略;2、差异性营销战略;3、集中性营销战略;无差异性营销战略;差异性营销战略;集中性营销战略;第三节 市场定位;一、市场定位概论;二、市场定位的战略;三、市场定位的步骤;竞争优势;四、市场定位的方式（竞争优势的选择）;第五章 组织市场产品策略;第一节 核心产品策略;一、核心竞争力;教材P134对核心竞争力的定义：;（二）核心竞争力特征P134 ;1、能力体系：;;2、独特性：;3、创造价值：;4、持续获得竞争优势：“与时俱进”;（三）核心竞争力的构成;1、技术能力/管理能力（内部能力） ;; 2、营销能力(外部能力) ;;3、创新与整合能力(智力能力);4、三种能力的相互关系 ;;;（四）核心竞争力的误解：;2、把核心竞争力视同为企业一般意义的资产。;3、把核心竞争力视同为企业某一方面的能力。 ;4、核心竞争力与企业其它资产一样，使用多了会损耗折旧。;二、核心产品策略;核心能力、核心产品与最终产品三者关系：;;（二）核心产品策略;第二章 组织市场产品质量决策;把各种产品质量特性概括起来，主要有如下五个方面：;;二、提高产品质量的意义 ;三、质量战略;四、质量管理（全面质量管理）;1、全面质量管理;2、主要特点：;;3、全面质量管理的基本方法 ;(1)一个过程; (2)四个阶段 ;(3)八个步骤;(4)七种工具;（5）“两种评价方法”;1)、质量认证;质理管理体系相关认证;2)、满意度评价方法;;;;第三节 组织市场产品管理;;;;二、产品管理的核心活动;1、市场调研;2、产品战略;3、产品定位、定义 和产品设计（这是产品管理工作中最有价值的部分 ）;;3）产品设计;;4、产品开发管理;5、产品上市管理（产品宣介和产品市场）;（2）产品市场（产品推广策略）;6、产品线组合决策;7、产品价格和渠道管理;8、产品生命周期管理与产品管理;产品生命周期的产品管理具体包括：;第