市场分析方法LV18 购买力指数法.docx

LV 系列免费营销/管理文档不断更新中 只为给你更好的选择 我是吕慧祥! 我是吕慧祥! 风雨历程我们一起走过! 购买力指数法也称“多因素指数法”，是指借助与区域购买力有关的各种指数(如区域购买力占全国总购买力的百分比，该区域个人可支配收入占全国的百分比，该区域零售额占全国的百分比，以及居住在该区域的人口占全国的百分比等)来估量其市场潜量的方法。 购买力指数法的计算公式 这里的“购买力指数”，是依据各地区某类工业消费品的购买力， 占全国整个市场购买力的百分率。 工业消费品的购买力，一般取决于：“个人可支配收入”、各地区的商品零售额的状况，以及人口的稀密等因素的影响。 “DPI”是指个人在支付所得税及非税负担(包括医疗费、训练费、各种罚款等)后，可用作个人消费或储蓄的那部分收入。 美国《销售管理》杂志每年发表的各州购买力指数，就是依据上述因素，分别加上不同的权数进行计算的。这种方法在西方国家的应用颇为广泛。其计算公式如下： 各州购买力指数(即各州购买力占全国总购买力的%)=各州个人 可支配收入占全国的%×0.5+各州零售额占全国的%×0.3+各州人口 占全国的%×0.2 上述购买力指数的计算公式，通常适用于很多消费品的市场销售潜量的安排；但对于高级铺张晶或廉价消费品，则需斟酌状况把所加权数作适当调整。 用购买力指数法进行销售猜测主要分三步： 依据各因素对购买力影响的大小，给每一个因素分别规定相应的权数或比重； 求出各地区的购买力指数； 将公司销售潜量总额按各地区的购买力指数安排给各个地区市场。 举例：西令公司在全国A、B、C、D 四个省均设有推销处，它生产的电冰箱就是通过这些推销处行销全国的。该公司来年电冰箱的全国方案销售总额已确定为 156000 千元，请按购买力指数(取百分数 1 位小数)安排给各省(以千元为单位，取至个位)。计算购买力指数的模型和各省有关的猜测数据如下。 B = 0.7y i i + 0.2r i + 0.1P i 式中：B ——i 地区购买力占全国总购买力的百分率； i y ——地区可支配个人收入占全国的百分率； i r ——地区零售额占全国的百分率； i P ——地区人口占全国的百分率。 i A 省购买力指数 B 省购买力指数 C 省购买力指数 D 省购买力指数 A 省电冰箱销售潜量(千元)(3)将冰箱全国方案销售总额 A 省电冰箱销售潜量 (千元) B 省电冰箱销售潜量 B 省电冰箱销售潜量 (千元) C 省电冰箱销售潜量 (干元) D 省电冰箱销售潜量(千元)用购买力指数法进行销售猜测。必需指出，购买力指数不管是怎样计算出来的，只能反映生产同类产品的全部公司总的销售机会，而不是某一公司的销售机会。一个公司在各地区的推销努力和遇到的竞争强度是不一样韵，所以，在运用购买力指数时，应当将某些地区的指数，依据具体状况稍加调整。如公司推销努力较大而遇到的竞争较弱的地区，其购买力指数可以调高些；反之，则调低些；但各地区指 D 省电冰箱销售潜量 (千元)