采购成本管理：供应商的定价方法.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购成本管理：供应商的定价方法  1978年Corey提出供应商定价不外乎有3种方法，即成本导向定价法(Cost-based Pri- cing)、需求导向定价法（Market-based Pricing，又称为市场导向定价法）和竞争导向定价法( Competitive Bidding)。成本导向定价法是以产品成本（当然包括销售成本）为基础确定供应价格；市场导向定价法则是随行就市的方法，即以市场价格作为自己的产品价格；而竞争导向定价法则是结合市场因素及成本因素一起考虑来确定自己的产品价格，它是最常见的方法。供应商在确定其产品的供应价格时，通常会考虑到供应市场的供应关系，再结合自己的成本结构。供应商的定价方法又可细分为成本加成定价法（Cost-plus Pricing）、目标利润定价法（Target-profit Pricing）、选购商理解价值定价法(Pricing-based on Values Perceived by the Buyer)、竞争定价法（Pricing-based on Competitor Prices）及投标定价法(Tender-based price)o  (1)成本加成定价法。这是供应商最常用的定价法，它以成本为依据在产品的单位成本的基础上加上一定比例的利润。该方法的特点是成本与价格直接挂钩，但它忽视市场竞争的影响，也不考虑选购商（或客户）的需要。由于其简洁、直接，又能保证供应商获取一定比例的利润，因而很多供应商都倾向于使用这种定价方法。实际上由于市场竞争日趋激烈，这种方法只有在卖方市场或供不应求的状况下才真正行得通。  (2)目标利润定价法。这是一种以利润为依据制定卖价的方法，基本思路是，供应商依据固定成本、可变成本及估计的卖价，通过盈亏平衡分析算出保本产量或销售量，依据目标利润算出保本销售量以外的销售量，然后分析在此估计的卖价下销售量能否达到；否则，调整价格重新计算，直到在制定的价格下可实现的销售量能满意利润目标为止。  (3)选购商理解价值定价法。这是一种以市场的承受力及选购商对产品价值的理解程度作为定价的基本依据，常用于消费品尤其是名牌产品，也有时适用于工业产品如设备的备件等。  (4)竞争定价法。这种方法最常用于寡头垄断市场，具有明显规模经济性的行业，如较成熟的市场经济国家的钢铁、铝、水泥、石油化工及汽车、家用电器等。其中，少数占有很大市场份额的企业是市场价格的主导，而其余的小企业只能随市场价格跟风。寡头垄断企业之间存在着很强的相互依存性及激烈的竞争，某企业的产品价格的制定必需考虑到竞争对手的反应。  (5)投标定价法。这种公开招标竞争定价的方法最常用于拍卖行、政府选购，也用于工业企业，如建筑包工、大型设备制造，以及非生产用原材料（如办公用品、家具、服务等）的大宗选购，一般是由选购商公开招标，参与投标的企业事先依据招标公告的内容密封报价、参与竞争。密封报价是由各供应商依据竞争对手可能提出的价格及自身所期望的利润而定，通常中标者是报价最低的供应商。