采购成本分析与议价谈判技巧.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购成本分析与议价谈判技巧  身为选购人员必需提升议价的谈判能力，方可达到使卖方获得合理利润，使买方获得降低成本的双赢效果。  一、选购成本的战略性管理  1．选购产品战略方向  （1）SWOT分析  （2）总成本事先  （3）标新立异  （4）目标积聚  2．对供应商采取成本战略的管理方法  （1）不同的产品选购，需要使用不同的方法  （2）不同产品选购时遇到的问题  （3）不同产品选购时遇到问题的解决经验  （4）不同产品选购时遇到问题的解决方法  （5）不同供应商管理遇到的问题  （6）不同供应商管理遇到问题的解决经验  （7）不同供应商管理遇到问题的解决方法  二、战略性的成本管理  1．不同层次的成本削减  （1）产品层次  （2）物流层次  （3）员工层次  （4）合同层次  2．概念区分  （1）选购成本的误区  （2）策略性和日常性  （3）库存掌握  三、成本管理的基本工具  1.如何知道不同的选购形式和供应关系  （1）供应商关系管理——SRM  2．会有不同的成本掌握问题？  （1）成本掌握问题解决的方法  （2）成本掌握问题的解决经验  四、价格分析  1．从市场结构到价格分析  （1）建立在总成本概念之上的价格分析  （2）影响成本的因素  2．价格分析方法  （1）谈判  （2）目标成本法  （3）设计选购  （4）标准化  （5）价值工程法（VA/VE）  3．成本管理的经验  （1）成本分析与报价单审核经验  （2）供应商提高价格因  （3）如何得到供应商可的底价经验  （4）案例：成本模型的建立  （5）案例：成本分析型报价的创建  （6）案例：如何掌握不良成本  （7）案例：石棉板公司降成本  （8）案例：HP公司成本谈判摸底  （9）案例：BCC制造公司成本底线分析  五、谈判  1．预备  （1）基本框架确定的基础  （2）如何评估可能达成协议的空间？  （3）如何确定现实目标？  （4）案例：他做了18年选购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？  （5）案例：选购应当怎么做？  （6）案例：销售应当怎么做？  2．开局  （1）开场  （2）谁先开头？  （3）最初立场应定在哪？  （4）你如何“回应”对方的最初立场？  （5）确定议程  （6）案例：选购应当怎么做？  （7）案例：销售应当怎么做？  3．收尾  （1）制定协议要点  （2）制定协议，如何拿出最终出价？  （3）制定协议