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PAGE 1 PAGE 1 采购谈判技巧：开局气氛的营造  谈判气氛的营造应当服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务，应当有利于谈判目标的实现。一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型。  (1)洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧急。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲热，相互表现出的不是信任、合作，而是猜疑与对立。  (2)会谈气氛是松松垮垮、渐渐腾腾、旷日长久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等现象。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。  (3)谈判人员心情开心，交谈融洽；会谈有效率、有成果。  (4)洽谈气氛安静、严肃、谨慎、专心。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其专心严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思索一再，决不盲从。会谈有秩序、有效率。  谈判气氛在不同特点的谈判中需求是不一样的，即使在一个谈判的过程中，不同阶段的谈判气氛也会有微妙的变化。一般来说占有较大优势，在价格等主要条款中相对有利，想尽早达成协议的一方，期望营造一种高调气氛，在这种轻松开心的氛围中谈判对手往往只留意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，更易促进协议的达成。相反，在一方拥有讨价还价的砝码，但是并不占有肯定优势，而合同中某些条款并未达到己方要求，假如施加压力，对方会在某些问题上做出让步的状况下，该方会选择营造低调气氛。低调气氛紧急、对立，会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种状况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理预备并要有较强的心理承受力，所以这种选择并不常被使用商务谈判一般都是互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果。所以大多选择在谈判之处营造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。假如商务谈判一开头就形成了良好的气氛，双方就简单沟通，便于协商，依据开局阶段的性质、地位，以及进一步磋商的需要，开局气氛应当有以下几个特点：  (1)礼貌、敬重的气氛  谈判双方在开局阶段要营造出一种敬重对方，彬彬有礼的气氛。开局阶段谈判可以有高层领导参与，以示对对方的敬重。谈判人员服饰仪表要干净大方，无论是表情、动作还是说话语气都应当表现出对对方的敬重、礼貌。不能流露出轻视对方，以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话。使双方能够在文明礼貌，相互敬重的气氛中开头谈判。  (2)自然、轻松的气氛  开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。假如一开局气氛就特别紧急、僵硬，可能会过早地造成心情感动和对立，使谈判陷入泥坑。过分的紧急和僵持还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于敏捷地运用谈判策略。 所以，谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随便谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争辩。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。  (3)友好、合作的气氛  开局阶段要使双方有一种“有缘相知”的感觉，双方都情愿友好合作，都情愿在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。基于这点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争论或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争论，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热忱的握手、热情的掌声、信任的目光、自然的微笑等都是营造友好合作气氛的手段。  (4)积极进取的气氛  谈判究竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项重要任务，双方都应当在积极进取的气氛中专心工作。谈判者要准时到达谈判场所，仪表应端庄干净，精力要充足，布满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方都满足的结果。谈判就在这样一种积极进取、紧急有序、追求效率的气氛中开头。