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PAGE 1 PAGE 1 采购谈判技巧：从谈判策略来判定  谈判过程中有多种多样的策略，假如谈判策略实施后打算谈判必定进入终结，这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特别的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力气，具有终结的信号作用。常见的终结策略有以下几种。  1．最终立场策略  谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最终的立场，讲清只能让步到某种条件，假如对方不接受，谈判即宣布裂开；假如对方接受该条件，那么谈判成交。这种最终立场策略可以作为谈判终结的判定。一方阐明自己最终立场，成败在此一举，假如对方不想使谈判裂开，只能让步接受该条件。假如双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入终结阶段的条件，一方提出最终立场就含有恫吓的意味，表示让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入被动局面，这是不可取的。  2．折中进退策略  折中进退策略是指将双方条件差距综和，取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。  例如，谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在残余问题，而谈判时间已消耗许多，为了尽快达成全都，实现合作，一方提出一个比较简洁易行的方案，即双方都以同样的幅度妥协退让，假如对方接受此建议，即可判定成交。折中进退策略虽然不够科学，但是在双方很难说服对方，各自坚持己方条件的状况下，也是寻求尽快解决分歧的一种方法。其目的就是化解双方矛盾，比较公正地让双方分别担当相同的义务，避免在残余问题上过多地耗费时间和精力。  3．总体条件交换策略  双方谈判接近预定谈判成交时间或阶段时，以各自的条件做整体一揽子的进退交换以求达成协议。双方谈判内容涉及很多项目，在每一分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。例如，涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，总体一次性进行条件交换。这种策略从总体上绽开一场全局性磋商，使谈判进入成交阶段。除了上述的几个方面，谈判者还可以通过其他途径来判定缔约的时机。比如对方索取更详尽的资料，或进一步提出售后服务之类问题等，一般可视为对方发出的成交信号。在这一动态的过程中，谈判者还应亲密关注对方谈判人员通过面部表情、手势等传递的信息，在综合分析的基础上做出推断。