金融业客户营销拓展的方法.pptVIP

所以，你的缘故客户如果成为了别人的陌生客户，那么你就要反省一下自己的营销行为是否正确。一个连亲友都 不能信任的客户经理怎么能让陌生人很快的接受呢？ 不要省略任何一个环节，对于缘故市场各个环节也都要做到专业化。因为：销售是一种习惯。 转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 第三十页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 2 4 2 1 3 3 建立影响力中心 影响力中心的特点： 认同金融业投资 认同金融业经纪人行业 交往广泛 有亲和力， 易接触 热情、愿意帮助别人 有职业优势 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 认同金融业投资， 认同金融业经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 第三十一页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 转介绍法的步骤 步骤一 建立共识：使客户认可你的服务并建立好感 步骤二 用引导性问题，要求推荐 您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 第三十二页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 步骤三 及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方 步骤四 筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助…… 第三十三页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 转介绍的其他方法 感谢客户的支持，找一个借口 主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座） 保持联络，不断播种 找人为你吹号角 回馈推荐人 第三十四页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情 我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ …… 转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句 第三十五页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户 （非办公时间使用） 第三十六页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 目标市场开拓法 步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 第三十七页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 事后工作 建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 第三十八页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 总结与回顾 第三十九页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 Why 首要任务：明确目的 What 找准目标，有的放矢 How 调整心态，随机应变 成功的法则 好的心态 + 专业+技巧+活动量 第四十页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 成功在于源源不断地开拓准客户 不断的维护老客户 当你拥有300个客户名单时， 你的金融业销售将前程似锦！ 第四十一页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 谢 谢 第四十二页，编辑于星期一：二十点 四十二分。 * 明确本课程总体包括三部分，第二部分是重点。 一，不论是新入职的客户经理还是老的客户经理，新客户的开发都是自己未来工作成败的关键。 二，这个行业的规律表明，我们开发的客户是有“生命周期”的。 因为行情或老客户的自身原因，现有客户的业务不可能长期保持稳定发展，而要想保持自己业务的长期增长， 就必须不断的开发新客户来补充和完善 三，我们常说“投资不要把鸡蛋放在一个篮子里” 同样我们做业务也不能“在一个篮子里找鸡蛋” 我们应该有不同群体的 客户，以备一旦发生突发状况，不会影响自己整个的客户群体。 守业和创业同样重要，两者是相互依存的关系，并不是相互独立的。只有安内才能攘外， 而积极的业务拓展也能不断的充实自己的基业，使其更加稳固！ 俗话说：好的开始是成功的一半，筛选准客户是开拓客户的第一步，这一环节如果做好了，就能起到事半功倍的效果。 筛选准客户，一般来讲分为四个步骤，经过四轮的筛选之后，能让我们准确的找到准客户。 漏斗原理还有另一层深意：那就是，不断地删选客户，拓展客户，循环往复；一次没有促成的客户就进入蓄水池，持续经营。 筛子一：根据名单的来源，过滤掉无效的客户名单，包括号码是空号的，人居住在外地的等等； 筛子二：根据客户的年龄，文化程度的高低，对理财需求的迫切度，投资经验和时长，财务状况等，做一个大概的分类，按照综合评分的高低的分