渠道管理课件第四章分销渠道的设计.pptVIP

渠道管理课件第四章分销渠道的设计;二、分销渠道计划的构架程序 分销渠道计划的构架程序通常包括分析消费者的需求、确定目标、设计备选渠道方案、评估与选择渠道方案四个环节。 （一）分析消费者的需求 （二）确定目标 （三）设计备选渠道方案 （四）评估与选择渠道方案 ;分销渠道计划的需求分析是设计好一个分销渠道的关键所在，要从需求的识别入手，结合企业的发展战略，以消费者的需求为核心来构架企业分销渠道。 一、构架分销渠道计划的需求识别 二、分销渠道的消费者需求分?? 分销渠道的目标是什么？对这个问题许多企业都回答说：“把产品卖出去。”实际上，企业在进行分销渠道设计时，必须要以确定的销售目标为基础，而这个目标的确定又必须以消费者的服务需求为基础。 ;一、市场覆盖率 二、渠道控制度 三、渠道可变性 ;一、设计分销渠道结构 设计分销渠道要根据企业实际情况和所处的具体环境，从分销渠道的长度、宽度和系统结构等多方面进行分析、研究和决策。 （一）选择分销渠道的长度 （二）确定分销渠道设计的宽度 （三）设计分销渠道的系统结构 ;二、界定渠道等级层次 分销渠道可能包括企业（厂家）、一级批发商、二级批发商、零售终端等多个中间环节，各渠道成员的地位也不尽相同，他们可能会分别扮演以下几种角色中的一种角色。 （一）渠道领袖 （二）渠道追随者 （三）力争上游者 （四）拾遗补缺者 （五）投机者 （六）挑战者 ;三、分配渠