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销售需求挖掘之草帽图.pptx

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;目录;什么是草帽图?;草帽图;人生规划;Question;并不是每个人都知道自己要什么; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构 客户对于保险的需求是不同的; 客户从我们手上买去的,是他们需要的产品,而不是 我们推销的产品; 站在客户的立场去分析客户的需求,是减轻促成压力 的关键。;需求是一切销售的前提;通常挖掘需求的方式;苦恼...;沟通漏斗图;画图说保险;Question;1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习;营销员:王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通,您看,好比这是我们的生命线,象征我们的一辈子,这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人从一出生到老,一直都是一个消费的过程。您认同吧? 客户:是啊,人活着就要消费。 营销员:其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期,一个阶段是从我们出生到进入社会工作,主要消费的是日常生活以及学费,而另一个阶段在在我们退休后,没有收入的时候,主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。对吧? 客户:是啊;营销员:而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年时间,这段时间是我们人生的奋斗期,也是人生的黄金阶段。 客户:恩。 营销员:但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段,这个时间我们赚钱不仅要解决自身的生活开支,还要买房、买车、养育孩子、赡养老人,还要为自己未来的养老攒下一比养老金,您说是吧? 客户:没错。 营销员:不知道您算过没有,现在就只算孩子从出生到上大学的费用,一个孩子保守就需要20万,而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准,两口子到80岁就得近44万。靠社保,以目前中国养老金的替代率,社保将来只能解决我们的温饱问题,而靠子女,现在竞争又这么激烈,儿女未来自己的压力也很大。同时,人生中有两件事无法避免,那就是意外和疾病。如果意外与疾病不期而至,我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。 客户:对啊。 ; 营销员:所以,在这黄金的35年里,有三件事情必须规划,一个是未来自己的养老问题,一个是您小孩的子女教育金的问题,第三个是风险转移和规避的问??。俗话说得好,挣钱一阵子,花钱一辈子!所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划,您说对吗? 客户:对,没错! 营销员:那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划,只要您稍微改变下储蓄习惯,将放在银行的钱放在保险公司,既可以帮助您准备人生各阶段的资金又可以提供必要的保障,我给您介绍下吧。 客户:好啊! ……;1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习;1、简短切入,说明来意,目的是给客户分析需求以及提供解决方案。 如:李先生您好,今天约您过来主要是有个观念和您沟通下,耽误您几分钟,我相信每个家庭每个人都会认同。 2、口到笔到,紧扣流程,让客户能够全程参与! 3、适当使用试探性问题,通过询问确认沟通的观点。 如:你说对吗?没错吧?是这样的吧?...等等 4、画图过程中不能被客户打断。 如:客户一旦有任何问题,就回答:“好的,等我说完,待会儿再回答你的问题!”然后继续往下讲! 5、在观念沟通后一定要提出解决方案。 如:人生不规划是不行的,我这里有个理财计划可以解决这些问题,我给您介绍下吧? 6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。 如:我们先聊聊您目前的生活规划吧,您今年40岁对吧,您孩子多大了?目前房车都已经准备好了吧,孩子上学的钱都准备好了吧? 7、最后再用试探性问句,确认客户需求。 如:那您现在最大的问题就是养老了对吗?;目录;陈先生,今天有个观念想跟您沟通一下,耽误您10分钟时间,好吗?;;;但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程,您认同吗?;;;;;;;所以有一个合理的家庭资产配置以及保障计划,将帮助我们更好的完成人生每个阶段的目标!否则将会有捉襟见肘的危机!;您说是吗? 我这里有份计划,能帮您做好这些规划,我来跟您详细介绍下好吗?

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