讯宝科技以渠道谋天下.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 讯宝科技以渠道谋天下  在自动识别行业，美国讯宝科技公司凭借创新的渠道发展计划，细心构建渠道精英生态系统，与合作伙伴共谋发展，实现了企业、合作伙伴与客户的多方共赢。  得渠道者得天下。这一点早已成为自动识别行业的共识。近年来，随着商业环境的变化，为了满意客户对整体解决方案的需求，行业巨头纷纷推行新的渠道策略，不断扩大、增加自己的销售网络，借此掩盖更多的行业和地域，并实现由硬件供应商向解决方案供应商的转型。  快速成长的中国自动识别市场蕴藏着无限商机，具有强大的吸引力。美国讯宝科技公司近年来着力于渠道建设，领先在中国引入IT分销商，并凭借创新的“渠道精英计划”（SymbolPartnerSelect），建立起浩大的渠道生态系统，依靠其拓展市场，进一步确立了自己在企业移动领域的领先地位。  2月17日，以“赢”为主题的“讯宝科技大中华区FY06合作伙伴大会”在X省召开。讯宝科技公司与来自全国的合作伙伴代表齐聚一堂，总结20XX年市场运作经验，共谋20XX年发展大计。专程从美国赶来的讯宝全球渠道销售副总裁JanBurton女士，与讯宝科技北亚区总裁黎修树先生，就“渠道精英计划”以及20XX年的渠道策略、市场策略与行业方案接受了记者的采访。  始终“以渠道为中心”  “以渠道为中心”一向是Symbol最重要的战略之一。在讯宝科技全球20XX年15.3亿美元的营业收入中，55%来源于渠道；20XX年，这一比例提高到69%；20XX年，来自渠道的业务占据总业务的75%。变化源于20XX年讯宝自北美开头在全球推行的“渠道精英计划”，对渠道销售业绩的大幅提升起到了立竿见影的推动作用。  Jan告知记者：“‘渠道精英计划’是一个特别有组织、有体系的系统。我们和合作伙伴形成了一个特别完整的生态系统。在这个系统下面，我们会给作伙伴供应多方面的支持，同时也要求合作伙伴进行相应的投资，共同开发解决方案，满意最终用户的需求。到目前为止，我们全球的合作伙伴已超过11000家。”  讯宝之所以推行“渠道精英计划”，其目的在于最大程度地发挥渠道作用，拓展行业应用，实现由硬件供应商向企业移动解决方案供应商的转型。此前，讯宝科技的客户主要来自零售业，业务模式基本上是以直销为主。但是讯宝科技已经充分感受到在整个供应链中的巨大商机，尤其是在制造业、物流等行业领域。要进入那些市场，假如直接建立一套直销团队是需要花很长时间和很大投资的，最直接的方法就是通过渠道，即利用合作伙伴拓展到各个细分市场。  同时，客户越来越需要一种整体解决方案，而供应一个全面的IT解决方案正变得越来越复杂，需要横跨多个学问领域的技术、对不同行业业务流程的了解以及价值的协调。没有公司能够独立供应一个完整的解决方案，因此伙伴关系变得越来越重要。  自进入中国以来，讯宝始终如一地推进“以渠道为中心”战略，致力于建设一支强大的经销商队伍，其全部生意都是通过合作伙伴来完成的。经销商不仅被视为讯宝向客户供应产品和解决方案的主要渠道，也是讯宝为广阔客户供应优质服务的有力的合作伙伴。对此，Jan解释说：“从购买习惯上来讲，我们了解到中国众多的最终用户期望直接从本地的供应商处购买，而不是从我们国外的公司购买，这也为我们供应了一个信号——要拓展市场，我们必需同合作伙伴精诚合作，共同拓展最终用户的业务。”  目前，在中国，讯宝科技已经成功地搭建起业内最大、最好的渠道生态系统，由总代理商——神州数码、联盟（包括微软、Intel以及SAP、ORACLE等ERP供应商）、专业服务合作伙伴、独立软件供应商（ISVs）、增值分销商等共同组成。讯宝借助神州数码，铺设了掩盖全中国的销售与服务网络，保证了国内市场供货，加快了响应速度，可以为客户供应更好的服务；而与众多不同类型的合作伙伴合作，则是为了适应客户更加看重整体解决方案的需求特点，拓展更多行业领域与应用地域，追求最大的投资回报。  渠道策略——共赢  对讯宝来讲，渠道的重要性不言而喻。为了强化渠道优势，讯宝科技始终奉行与渠道共同发展的策略，努力实现双赢，赢得市场，赢得利润。  Jan告知记者，讯宝对合作伙伴的承诺是，“任何供应商或代理商，只要能够针对解决方案的销售、交付和更新引入最好的工具，并且培育有效的、全方位的合作生态系统，就能够获得成功”。  为了进一步加强对渠道的支持力度，20XX年讯宝推出了新一代“渠道精英计划”，增加了全新的内容，其中包括：业务合作伙伴可以提前获得最新产品、更加准时的供货，以便对解决方案进行开发、测试和演示；RFID认证；更加敏捷的新型市场开发基金(MDF)计划，向合作伙伴供应创造新的业务契