推销策略与技巧概述课件.pptxVIP

《推销策略与技巧》;第一章?????? 推销概论 ;教学要求： 理论知识要求： 1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。 2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。 3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。 4、深刻理解并牢记推销人员道德准则。 实践能力要求： 1、向顾客传达产品或服务信息的能力。 2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。 3、赞美不同顾客能力。 4、推销人员仪表和着装实践能力。 5、记录一次推销活动的完整过程。 ;第一节?? 推销的定义、特点和功能 ;一、?? 推销三要素 推销人员，推销对象，推销客体 二、?? 推销活动的特点 1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性 ;一、?? 推销的功能 1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息 二、?? 推销的作用 1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用； ;第二节?? 推销观念 推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。 一、?? 产品导向推销观念 产品导向推销观念，是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。 二、?? 技巧导向的推销观念 技巧导向推销观念，是指推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。 三、?? 现代推销观念 现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。 ;第三节 推销的基本原则 一、满足顾客需求原则 满足顾客需求原则，是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销目的。 二、互利互惠原则 互利互惠原则，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。 三、推销使用价值原则 推销使用价值原则，是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购买产品的目的。 四、人际关系原则 1、和谐的人际关系能导致信任和理解。2、和谐的人际关系能导致信息的畅通和推销业务的发展。 五、尊重顾客原则 尊重顾客原则：是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。 ;第四节 推销人员的素质与能力 一、 推销人员的职责 1、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。 二、 推销人员的职业素质 1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。 三、 推销人员的职业能力 1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。 四、 推销道德 1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销道德的基本原则。 五、 推销人员的基本礼仪 1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。 ;第五节 推销程序 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。06:56:5406:56:5406:565/28/2021 6:56:54 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2106:56:5406:56May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。06:56:5406:56:5406:56Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2106:56:5406:56:54May 28, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。28 五月 20216:56:54 上午06:56:545月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。五月 216:56 上午5月-2106:56May 28, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/28 6:56:5406:56:5428 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:56:54 上午6:56 上午06:56:545月-21;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。5月-215月-21Friday, May 28, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。06:56:5406:56:5406:565/28/2021 6:56:54 AM 11、人总是珍惜为得到。5月-2106:56:5406:56May-2128-May-21 12、人乱于心，不宽余请。06:56:5406:56:5406:56Friday, May 28, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。5月-215月-2106:56:5406:56:54May 28, 2021 14、抱最大的希望，作