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案例解析总结计划A公司薪酬管理存在问题 案例解析总结计划A公司薪酬管理存在问题 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE5 案例解析总结计划A公司薪酬管理存在问题 PAGE 精选文档就在这里 各种专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，无奇不有 -- 事例背景: 小张经过一番努力，终于应聘上神往已久的保健品 A公司。小张感觉这个工作来之不易， 其销售才能也能获取充足发挥， 所以工作得特别努力， 每日都拜见好几家新客户，甚至在每 天回家此后都花大批时间在报纸上采集客户信息。 一个月过去了,小张的工作状态愈来愈差， 做事愈来愈打不起精神，在 A公司工作了近两个月以后，小张向公司提出了离职申请。由 于公司人材流失严重，严重影响了公司的业绩。 为了招聘到优异的人材， 公司花销大批精力 和金钱。小张是本次招聘的新职工中的佼佼者， 在公司的表现也很突出， 为何刚才开始上 手就要提出离职呢？人力资源部经理一改过去的习惯做法， 信心尽最大努力留住小张。 在同 小张的深谈中，经理认识到了小张离职的原由， 同时，也意识到了公司管理中所存在的严重 问题。本来，小张在进公司从前认识到，在 A公司，无论是新业务员，仍是老业务员，底 薪和提成都视同一律，提成均按销售额的 5%，对比其余几家应聘的公司， A公司的薪酬制 度仍是比较有竞争优势并且比较公正。小张的销售能力鹤立鸡群， A公司的品牌很有影响， 所以，小张相信自己能够干得很高兴，获取高酬劳。但慢慢地，小张发现，只管自己每日不 停地打电话、跑客户，但是销售业绩在公司的业绩通告栏上仍是远远地落在两位老业务员后 面。第一个月薪资发下来，老职工比小张多出十几倍，小张很痛苦，也很烦恼。本来，新员 工的业绩低一些纯属正常，没什么少见多怪， 但是，认真察看下来发现， 本来公司的两部客 户咨询电话都放在两位老职工的办公桌上， 每当有客户咨询电话，都被两位老职工据为己有。 因为A公司自己有很多广告，所以客户咨询电话特别多。老职工只需坐在办公室，守住电 话，便能够掌握大批的新的优良客户， 而像小张这一批新进职工则只有自己开发新客户。 小 张忿忿地说：客户资源是公司的，此刻都被两位职工据为己有，我们新职工即便这么努力， 业绩与每日坐在办公室的老职工们对比，仍是相去甚远，自然只有另糊口路 公司也知道这 样做不公正，以前计划过采纳举措改变这种状况， 但是，因为两位老业务员掌握了公司的主 要的客户，公司的销售主要靠他们做；并且， 公司的几个大客户也都是他们从前开发的，同 他们的个人关系很好，假如公司调整销售制度， 担忧他们两个老业务员跳槽。对此公司也很 头疼。但是，这种状况不改变，公司就不行能留住新人。 1、A公司的薪酬管理存在什么问题？ 2、应当怎样改良？ 以下议论来自人力资源经理人 Q群 小坏熊:1、CRM过渡依靠销售 2、固有客户的需求二次开发，提成比率应与新开发客户不 同3、引入全程成本管理 楚云燕山:1、CRM客户资源管理系统进行现有全部客户的梳理，使公司拥有客户，而不是 业务员个人；2、关于依靠公司资源进来的客户，能够成立新的客服组来保护，其提成低于 自行开发客户，关于客户续单，其提成低于新开发客户。临时 OVER 森林奇兵:分派系统有问题，这家公司以短期业绩结果为导向，致使过去业绩累积的倾斜， 角度上没有重新人的工作维度长进行评估， 市场营销是有个市场栽种过程， 田种的好，后期 的收成大，在利益分派的原则上，我以为需要销售部与市场部两个部门进行互相的监察和促 进。 大客户与业务人员的个人关系， 好多时候是成立在公司产品赐予客户带来的价值服务， 假如 失掉这个平台，关系再好也没用。客户更多的是在意自利行为。 只好说老业务人员掌握了一 部分人脉，但这些人脉资源在此后也是共享的， 跟着竞争更为强烈，客户的要求也会不停提 高，外来进入者也将会最大限度的知足这些客户，以求获取交易权。 其实国内好多产品都 限制于同质化的状态，研发力量不强 ,面对的是同质化市场竞争怎样靠销售来取胜 精选文档 精选文档就在这里 各种专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，无奇不有 -- 打盹龙:第一要弄理解这个公司所依靠的力量 ,是用公司品牌在做产品 ,仍是依靠销售员个人 的能力,这点定位上会有很大差异 二是提高营销团队的合作精神 .改革薪酬构造,使个人薪酬 不单与个人,也与团队挂钩,比方各占50% 三能够采纳二桃杀三士的方法 ,拆离两个业务员, 使此中一个的资源转入 CRM系统中间个人愚见:一是削弱其此刻对客户资源控制的影响力. 从后续服务着手,成立客户服务系统 ,由这个系统先接收对老客户的服务流程 此外,假如公司 不大,并且的确是要依靠业务员的能力 ,而不是依靠公司的整协力量 ,那还不如不改