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置业顾问谈判技巧及成交办法 置业顾问谈判技巧及成交办法 客户接待与谈判技巧 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定就是略微紧张与产生戒备。置业顾问 的第一步就就是消除客户的戒备情绪 ，建立起顾客对自己的信任与喜好 ： 第一就是让客户感到一个受欢迎的氛围 ； 第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强与售楼处高档服务质 量的感知。建立喜好主要有两大方法 ：赞美与找关联。赞美就是销售过程中最常用的话术 ，多 数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效 ；原因在于 赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶 ，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞 美“成就与性格”，第三圈则就是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能 打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于 第三圈的靶心，则需要个人的观察能力与知识储备。除众所周知的赞美之外 ，建立喜好的常用 办法就就是“找关联” “找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时 为了寻找关联，“编故事”也就是常用的话术。 初期报价的“制约”话术，所谓“制约”话术，就就是在互动式的说话氛围内 ，提前知道别 人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利 ；于就是变换一种形式，先发制人，结果别人 反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。 “制约”话术在前期问价与带客 瞧房时用得最多。在接触项目的初期 ，无论就是出于自发的对产品的需要 ，还就是置业顾问主 动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期 问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格就是一种习惯 ，就是一种没有经过逻辑思考 的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区 ： 昂贵区与廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射 ，一旦进入廉价区，客户对该产品 的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了 ；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力， 内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后 ，只要有意向的客户肯定 会提出瞧房，瞧房过程可以说就是能否成交的关键 ，因此，这个过程中的话术也非常重要。 瞧房 过程中的话术主要有以下几点 ： 人际关系控制话术瞧房过程中 ，客户往往会找来她的朋友一同参与。置业顾问最关键的 环节就就是：主动结识一同瞧房的所有人 ，一定要做到主动要求客户给您介绍。控制瞧房环节 的要诀就就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本 ，将无法妥当回答的问题记 录下来，将客户特别在意的要点记录下来 ，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户瞧到您 在做记录，做记录也就是对客户的尊重与显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的 话来唤醒客户对瞧房的感受。 瞧房途中，增强吸引力的方法有两个：一就是区域营销，一就是生活方式引导。区域营销话 术比如：“我们项目位于开发区核心地段。 目前全市发展潜力最大的区域 ，交通便利，商圈覆盖， 生活居住极其方便，未来片区改造完成后，住房价格涨幅将非常大。生活方式营销话术比如 ： “这个项目叫日月城，起价3200元/m\在日月城买套房，不仅沿河空气清新远离雾霾 ，而且升 值潜力极其巨大，您不觉得她与浦东很像不？ “ 楼盘现场瞧房话术一般来说 ，置业顾问带客户瞧房的路径就是从售楼处到项目工地。从 售楼处走出来，往往就能瞧见同一个区域的相邻的其她楼盘。这时 ，除了对自身楼盘的常规讲 解之外，在这个过程之中，最需要注意的就就是应用前面所说的 “控制话术”，先下手为强，对相 邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：1、反客为主，给客户 埋地雷。带客户瞧房路途中，只要视线能瞧到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别就是针 对第一次瞧房就来本楼盘还没有去过其她楼盘的客户。因为 ，您接待完之后，她的下一步肯定 要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的 说法，以影响她下一步的决策。如：“这就是与我们项目相邻的 华您瞧目前**区几个大盘都集 中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到几万万人 ，政府非常重视，所以这块未来的生活 配套、商业发展肯定不就是问题。 （邻居首先就是“客”，就是共同做大片区的朋友，首先强调 对手对我们的好处，赢得客户信任。）**项目的开发商判断失误了 ，挖山造房，成本居高不下，价 格偏高，而且离学校过近，声音有些嘈杂了点，但就是那个时候我们大多在上班影响应该也不 大,就就是每天上学放学的 4个时间段有些太堵了一点，您只要错开也能克服，她要就是能我 们项目一样有两个门，就能完美解决了。”以上话术就