《狼性销售人员必修课》听课笔记.pdfVIP

《狼性销售人员必修课 1-7 讲》听课笔记 从前天开始，早上 8 点到 11 点半在二楼大会议室学习臧其超老 师主讲的《狼性销售人员必修课 1— 7 讲》，现将听课笔记整理如下。 一、销售人员要做到以下几点 1 、狼性 2 、主动性 3 、所有的成交都是从拒绝和辱骂开始的 4 、停止抱怨、停止借口、停止发脾气、停止依赖 致富和成功是不一样的，致富是抓住一个机会 5 、敢担当、敢挑战、敢付出 6 、扭转一切，改造一切，创造一切，无中生有 二、是否成功取决 于 1 、一定要全力以赴 2 、找准自己的优势，把自己的优势发挥到极致。 千万不要想主设法补自己的短板，但有机会还是一定要补的 3 、一定要找到适合自己的方法 三、销售风格 1 、公关交际型风格 2 、老实厚道型风格 3 、专家型风格 4 、利益型风格 要找准销售风格的定位 四、一定要懂得与时俱进，一定要有营销意识 营销重在吸，推销重在推；吸销就是营销 .如何做好吸销： 1 、成为你所卖产品的代表 2 、成为你所卖产品的专家 3 、成为顾客投资和购买的顾问 五、一流的销售靠感动， 二流的销售靠喜欢， 三流的销售靠服务， 四流的销售靠产品 ,流的销售靠价格 任何一种产品到了高度竞争的时候 ,卖的都是感觉、感动 六、销售步骤 1 、销售策划 ⑴目标制定 ⑵市场的调查与研究 ⑶客户群的定位 ⑸策略的定位 2 、销售准备 ⑴基础的准备： ①专业知识的准备②竞争对手了解的准备③体能 的准备④沟通的准备 (沟通包括嘴巴上的沟通，讲话时的语音、语气、 语调，肢体语言。 真正的沟通， 不是靠嘴巴， 而是靠气场和肢体语言 ) ⑤竞争对手资料的准备⑥精神、使命和责任的准备 ⑵客户开发与寻找的准备 ①陌生拜访、陌生开发：Ⅰ、锻炼你的胆量 Ⅱ、提高你的破冰 能力 Ⅲ、提高你的营销意识 Ⅳ、提高你对市场的熟悉度 ②学会抓最有影响力的客户 ③开发客户时要专注 ④善于借助一些官方、非官方及社团组织、聚会、沙龙 ⑤多做一些咨询回馈活动 ⑥多做产品推介会 ⑦人力协助法 ⑧广交善缘 ⑨客户转介绍 ⑶信息搜集的准备 ⑷分析与评估 ⑸面谈与公关的准备 3 、面谈成交（技巧部分 ) ⑴卖好自己 ⑵情绪达到巅峰 ⑶建立亲和与信赖 ⑷专家、权威与顾问的印象 ⑸了解别人的困惑、麻烦、特殊需求、隐含性的需求 ⑹扩大需求、刺激需求、制造渴望、挖痛、引导需求 ⑺方案呈现和产品讲解 ⑻干掉对手 ⑼解除他的反对意见 ⑽迅速逼定，立即成交 4 、销售服务 ⑴及时兑现承诺 ⑵超出顾客期望值的服务 ⑶密切关注他的动态 ⑷建立客户档案，长期互动 ⑸需求转介绍 七、如何和客户打成一片 1 、销售就是搞关系 2 、关系来自于创造 3 、关系来自于主动出击 4 、关系是人尖生存的第一法宝 5 、不断地进行折磨、骚扰、催残、揉躏 感情如何升温：①找寻相同的东西②关系是常来常往的感情互 动，所以要互相折磨、骚扰、催残、揉躏 八、建立亲和与信赖 1 、搞关系要先付出 2 、关键时刻要敢于先占别人便宜 3 、与客户交往时一定不要太客气 4 、获得别人对你的人格尊重 5 、养成让顾客帮你忙的习惯 九、销售高手的要求 1 、找到一个共同话题