烟草业营销管理及发展趋势.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 烟草业营销管理及发展趋势  近年来，精准营销受到理论界的极大关注，许多企业在大胆探索，烟草行业也在积极实践适应行业自身发展的精准营销之路。本文就如何通过构建订单供货、协同营销与网络建设“三位一体”面向消费者的现代营销体系，来深入推进实施精准营销工作。浅谈笔者的一点粗浅熟悉。  一、全面理解和精确把握烟草商业企业的精准营销  对于烟草商业企业来说，精准营销就是在精确的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具或方式与顾客沟通，实施品牌培育、货源投放全过程管理并供应优质的服务。烟草商业企业要深入贯彻国家局“稍紧平衡”的经济运行方针，积极开展卷烟市场及消费者调研工作，专心研究卷烟消费市场特点，精确把握市场需求及价格走势等，对货源供应实施合理掌握、精准投放．对卷烟市场进行精准营销，努力实现货源供应的市场化水平．不断提升卷烟销售网络的运行质量。  作为卷烟营销的市场主体，烟草商业企业可以通过构建订单供货、协同营销与网络建设“三位一体”面向消费者的现代营销体系．从“精确预估、精准投放、精细管理、精实服务”四个方面下功夫，深入有效实施精准营销。总体说来，在现代营销体系中．协同营销是工商双方在信息共享、相互协商的基础上．充分调动和利用各类资源，有效开展订单供货与网络建设：而订单供货与协同营销又是网络建设的两项重要内容，故可以在协同营销的基础上，通过有效开展订单供货、网络建设等工作．构建面向消费者的现代精准营销体系。  二、完善健全工商协同营销，深入开展各项工作，有效降低营销成本，是构建现代营销体系的基础保证，是深入推行精准营销工作的必定要求  要使协同营销工作落到实处，最基本的是要实现信息的精准快速对接，必需依托现代化的信息沟通平台，保证信息交换渠道畅通：国家局工商营销信息共享平台、信息发布平台、即时通讯渠道、一体化库存管理平台。  三、在协同营销基础平台的有力支撑下，有效开展订单供货，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，供应基本的货源与品牌保证  (一)市场营销协同  1、公司建立市场信息收集及消费者调研机制，主导制定调研方案．主导实施调研并进行调研结果分析。  2、以市场细分为依据，双方共同协作深入开展卷烟市场与消费者调研工作，除了全面了解和把握全市政治、经济、社会水平的总体发展状况以外，可以依据不同的卷烟消费细分市场。选取不同数量的目标样本，采取不同的调研方式、设计不同的调查问卷、有针对性、有重点性地开展，提高信息收集的精确性。  3、定期召开经济运行分析会议、需求预估分析会议，邀请工业企业代表参与，共同分析卷烟销售状况和经济运行趋势。  4、商业企业把握本地市场需求的总体趋势，结合市场调研分析报告，考虑不同的因素、分析不同的指标，依据不同的卷烟消费细分市场，对不同卷烟的消费需求，有侧重点、有针对性地开展预估。工业企业协同从自身的品牌定位与规划角度供应需求预估结果。  (二)产销衔接协同  半年协议：公司供应半年需求预估信息给工业企业，工业企业反馈品牌发展规划、可供货源信息给公司，双方协商确定半年购销协议。月度计划：公司依据月度需求预估结果．每月在固定时间将下月需求量供应给工业企业。并与工业企业协商确认月度供货数。批次调运：公司加强与工业企业就批次调运和在途货物的沟通，通过协商确定最优调运批量和调运周期，并实时跟踪把握卷烟发货、到货状况。库存管理：公司进行卷烟库存水平的跟踪与掌握，向工业企业供应相关品牌(规格)的销售信息、库存水平信息和订单满意状况等。持续改进：严密掌握存销比，适时调整选购计划，持续提高库存掌握水平，持续改进客户需求响应速度，逐步提高有效组织货源的能力。  (三)货源投放协同  公司综合考虑辖区内卷烟市场的消费实际等，结合品牌培育策略．以国家局42类客户分类为依据，制定货源投放策略。为保证货源投放工作的稳定性与连续性，商业企业积极与工业企业沟通．努力做好货源衔接工作。按月制订货源安排政策。  (四)品牌培育协同  1、品牌规划制定。  2、品牌层次划分。  3、品牌策略制定。  4、品牌培育推广。  四、工商双方协同营销，共同开展网络建设，为构建现代营销体系，深入实施精准营销，供应持续的智力支持与坚实的软、硬件保障  (一)电子商务、现代物流：行业  1、电子商务是网建工作的重大突破。对城市和县城达到一定销量规模、有条件的大型超市、商场、国有商店、名烟名酒店、连锁便利超市、连锁社区超市、食杂店、便利店全部实行网上订货。对信息化网络掩盖较强的集镇、接受新事物较强的客户积极尝试网上订货。在实行