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营销方案范文 篇一：最新 营销策划书范文 营销计 划书 2013-05-31 一、计划概要 1、年度 销售目标 600 万元； 2、经销商网点 50 个； 3、公司在自控 产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空 调等行业配套产品，受上游 产品消费市场牵制，但需求 总量还是比较可观。随着城市建 设和人民生活水平的不断提高以及 产品更新换代时期的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而 带动了整体市 场容量的 扩张。湖 南地处中国的中部，空 调自控产品需求量比 较大： 1、夏秋炎 热，春冬寒冷； 2、近两年湖南房地 产业发 展迅速，特 别是中高档商居楼、 别墅群的 兴建； 3、湖南 纳 入西部开 发、将增加各种基 础工程的建 设；4 、长株潭的融城； 5、郴州、岳阳、常德等大量 兴建工业园和开 发区； 6、人们对自身生活要求的提高； 综上所述，空 调自控产品特别是高档空 调自控产品在湖南的 发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招 标、房 产团购和私人 项目。工程招 标渠道占据的份 额很大，但是房 产团购 和私人 项目两种渠道 发展迅速，已 经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用 办事处加经销商的模式，国内空 调自控产品企 2007 年都加大力度 进行全国 营销网络的部署和 传统渠道的巩固，加 强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空 调自控产品企业来说，由于市 场积累时间相对较短，而又急于快速打开市 场，因此基本上都采用了 办 事处加经销制的渠道模式。 为了快速 对市场进行反应，凡进入湖南市 场的自控 产品在湖南都有 库存。湖南空 调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力， 发展趋 势普遍看好，因此 对还未进入湖南市 场的 品牌 存在很大的市 场机会，只要采用比 较得当的市 场策略，就可以 挤进湖南市 场。 目前上海正一在湖南空 调自控产品市场上基础比较薄弱， 团队还 比较年轻，品牌影响力 还需要巩固与拓展。在 销售过程中必 须要非常清楚我公司的 优势，并加以 发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱 项并及时提出，加以克服 实现最大的价 值；提高服 务水平和 质量，将服 务意识渗透到与客 户交流的每个 环节中，注重售前售中售后回 访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发 展为目的，力求扎根湖南。 2013 建立完善的 销售网络和样板工程为主，销售目标为 600 万元； 2.挤身一流的空 调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空 调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目 标：在很短的 时间内使营销业绩 快速成 长，到年底使自身 产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平 产品的一部分市 场。 5.致力于 发展分销市场，到 2008 年底发展到 50 家分销业务 合作伙伴 ; 6.无论精神 ,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪 资发展； 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增 长，且还要取得 竞争优势，最佳的 选择必然是 ——“目 标集中 ” 的总体竞争战略。随着湖南 经济的不断快速 发展、城市化 规模的不断 扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目 标集中战略对我们来说是明智的 竞争策略选择。 围绕 “目标 集中 ” 总体竞争战略我们可以采取的具体 战术策略包括：市 场集中 策略、 产品带集中策略、 经销商集中策略以及其他 为目标集中而配套的策略四个方面。 为此，我们需要将湖南市 场划分为以下四种： 战略核心型市 场--- 长沙，株洲，湘潭 ,岳阳 重点发展型市 场---- 郴州，常德， 张家界， 怀化 培育型市 场----- 娄底，衡阳，邵阳 等待开 发型市场---- 吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全 员营销 与采用直 销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同 时突破，重点 发展行业样板工程 ,大力 发展重点区域和重点代理商，迅速促 进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案 带动整体的 销售：要求我 们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案 例，由此 带动全线产品的销售。大小互 动：以空 调自控产品的销售带动阀门 及其他 产品的销售，以 阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利 润空间为原则；制订较现实 的价格表：价格表分 为两层，媒体公开报价，市 场销售的最底价。制 订较高的月返点和季返点政策，以控制 营销体系。严格控制价格体系，确保一 级分销商，二 级分销商，项目工程商，最 终用户之间的价格距离 级利润空间。为 了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道