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药店职工规划培训的资料 药店职工规划培训的资料 PAGE / NUMPAGES 药店职工规划培训的资料 . 职工培训资料 一、营业前的准备 营业前的准备主假如双方面的准备： A. 个人方面的准备； B. 销售方面的 准备。有了这双方面的精心准备，店员在营业时才会胸中有数，在运用各项业务 技术时才应付自如，才能赶快地进入最优异的店员角色之中。 1、个人方面的准备，包含以下三个方面 ： 要保持整齐的仪表 一个优异的店员会保持整齐雅观的面貌， 衣着新奇大方的着装， 表现出庄重文雅的言谈举止，她的仪表能够感染顾客，使顾客产生购买的欲念。以下保持仪表的三个方面： 仪容整齐。 详细说来要勤梳头洗手，要实时修面，要保持脸部干净。 衣着素雅。 店员的着装是顾客第一注意到的，因为药店店员的工作性质，不宜妆扮得如花似锦，免得惹起顾客的讨厌。所以店员的着装应以素雅干净为好，一致着装，并佩戴工作牌。 化妆清爽 女店员可合适化些淡妆，以形成优异的自我感觉，加强自信心，同时 也给顾客留下一个清爽的印象，而艳妆艳抹只会导致顾客的讨厌。男店员要每天刮胡子，头发不宜过长，不易留中分头。 要保持优异的工作情绪 . . 店员在上班的时间里要有饱满的热忱，充分的精力，要求店员在上岗 前一定调整自己的情绪，一直保持一个乐观、向上、踊跃、快乐的心理状态。在 工作中，决不赞成店员把不好的情绪带到工作中，更不可以借机向顾客生气，顾客 不是店员的出气筒，伤害了顾客反过来只会伤害药店的利益。 要养成大方的举止 在药店里，假如店员的言谈清楚明确、举止大方得体、态度热忱持重、 动作干净利落，那么顾客会感觉和蔼、快乐、轻松、舒坦；反之，假如店员举止 轻薄、言谈庸俗、动作拖拉、漫不经心，顾客会感觉讨厌，只希望赶快走开。 2、销售方面的准备 销售方面的准备包含以下几个方面： 〔1〕备齐药品 营业前需检视柜台，看药品能否齐备，实时将缺货补齐，要使药品处于优异 的待售状态。 〔2〕熟习价钱 店员要对本柜台的药品价钱如数家珍， 只有店员能够正确的说出药品价钱时， 顾客才会有相信感；假如店员支支吾吾，暂时查找，顾客心中就会意存疑虑，甚 至除去购买的念想。 〔3〕准备售货器具 工作中必备的计算器、笔、发票、购物袋、收银纸等器具必定要早先准备齐， 不可以暂时再去找寻。 〔4〕整理环境 药店开门以前，店员要搞好洁净卫生，保持药店光亮，让药品摆放齐整，使 顾客一进门就有种整齐清爽的感觉，哪个顾客不肯意在这样的环境里购药呢？ . . 二、营业中的根本步骤 此刻的药品零售市场竞争特别激烈，如安在竞争中取胜？这需要我们考虑清楚营业的步骤是什么？ 例：当一位顾客到药店购买几种常用药品的时候，人刚走进药店，药店里的店员 就跟了过来，向保镖相同在顾客的四周“护驾〞，只需顾客的眼光稍作逗留，店 员立刻就问： “您要这种感冒药吗？〞 “您看这种消炎药好吗？〞 问得顾客心慌意乱，身上比挨了蚊子叮还要痛苦，顾客只想快点走开药店。 上述例子，是因为店员不懂营业的根本规程， 使得顾客在药店里如如坐针毡，很不舒畅，原来有激烈的购买欲念，也被除去了。 这是因为店员不认识顾客购药过程中心理变化所以致的，所以研究顾客的心理对促进销售至关重要。下边将依据顾客的心理变化，拟订招待顾客的根本步骤。 1、顾客购买药品的心理变化 顾客购买商品的过程中， 其心理活动是一个变化的过程， 这个完好的过程中顾 客的心理活动一般经历 8 个阶段： A．凝视阶段 俗语说，“百闻不如一见〞，在这一阶段顾客希望有一个自由的空间，能够 任意地观看药品，顾客还可要求把药品拿在手中，认真阅读说明书，此时药品最 能感动顾客的心。 B．兴趣阶段 顾客凝视药品，会对药品的疗效发生兴趣，还会注意药品其余方面的介绍。 . . 店员此时能够合适提高顾客的兴趣。 C．联想阶段 顾客对某一种药品发生兴趣，自然联想服用该药品以后疾病康复的情况。在顾客选购时，店员必定要适当提高她的联想力，促进她下定信心购买药品。D．欲念阶段 顾客在产生购买欲念时，极有可能又会产生疑问；“有没有比这种更好的药 呢？〞由此进入同类药选择比较阶段。 E．比较阶段 顾客的购买欲念产生以后，会多方比较衡量。这时，她对此种药品和它种药品的各项指标产生比较，如适应症、剂型、价钱、服用能否方便等问题会使顾客举棋不定，这时，需要店员就这些问题给顾客供给咨询。 信心阶段 在经过一番衡量与咨询后，顾客会对该药品产生信心，这一信心根源于三个 方面，即相信店员的诚心，相信药品的生产商和品牌，相信某种习用品。店员从这三个方面攻击，能够全面地帮助顾客成立信心。 行动阶段 顾客的信心下定以后，就会就地购买药品。这时，店员要娴熟地将顾客所购 买的药品交给顾客，并带着或提示顾客收银的地点，遇顾客所购买的是名贵药品 时，一定开具小票并