医药产品经理培训课件：产品经理的专家管理.ppt

请专家在医院内会上开展学术活动 2 1.预约会见(予留足够的时间) 2.陈述会议目的及内容 3.探寻合作意向 4.聆听反馈意见及反对意见的处理 5.发现专家的需求. 6.争取达成一致. 请专家在医院内会上开展学术活动 3 1.时机的选择 2.方式的选择 3.地点及设备的预定 4.预讲 * 产品经理的专家管理 第一步 选择专家资料卡建立 专家资料卡 1 建议使用类别: 第二步----专家的分类与选择标准 1.学术阶领袖----- 影响力 2.产品讲者---- 说服力 3.处方权威---- 决策权力 第三步-----目标专家的开发设计 1.定位---那个产品?/科室?/目的? 2.了解.---需求?/爱好?/倾向性? 3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员? 4.定期联系.----每周?/每月?/每季? 5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友? 第四步-----自我完善建立长期联系 1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季? ME 如何才能做到成功的拜访? 1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问. 第五步---开始有效的沟通 沟通的意义: 灯塔的故事 主要沟通技巧 1.会发问 2.会聆听 3.能发现需求敏感性 4.能说服对方 1.发问方式 开放式 限制式 2.有效聆听 做好受教育的心理准备 有兴趣 注意非语言信号 多利用提问 检查理解程度 评估所涉及内容 总结理解 聆听障碍 身体不适 干扰 心中其他是 事先以知答案 厌倦 与别人对比 有感情趋向 有选择的听 未检查理解程度 3.如何确定需求 开放式,限制式询问探究客户的需求 聆听客户对需要的表达,因人而异. 客户需求的背后原因 (通常KOL的需求与以下三方因素有关:财务,工作绩效,名望) 四种不同性格的人-不同的需求 分析形 推动形 亲切形 表现型 分析形 善于探求又善于自我控制.他们总提出问题,从不同侧面了解同一事物,然后才作出决策. 1. 2. 3. 4. 推动型 擅长表达与控制,任性而为,自我激励与挑战. 乐于接受非常规的工作. 您将怎么做？ 1. 2. 3. 4. 亲切形 善表情感,容易被说服,是好听众.能建立长久朋友关系. 1. 2. 3. 4. 表现型 是人际关系的专家,善于语言表达,乐于与人接触.直觉非常敏锐.此类人适于扮演首先试用者的角色. 1. 2. 3. 4. 4.说服 阐述产品特点 列举产品利益 说明对潜在客户的挑选利益 得到认同并合乎逻辑结论 达成一致 客户拖延时间(兴趣不大) 1.找出顾虑原因, 2.建议达成一个小的承诺, 3.尽量当天取得一致, 4.确定下次拜访日期. 当客户存在顾虑时(不了解) 1. 怀疑, 2. 误解, 3. 缺点, 当客户不关心时(需求已被部分满足) 1.表示了解客户的观点. 2.请求允许提问. 3.利用提问了解客户需要. 当你不能满足客户的需求时 由于缺点而产生的忧虑 1.避免直接讨论缺陷. 2.询问背后的需求. A,表示理解 B,将要点转移到总体上 C,淡化缺点, 3.询问是否接受? 达成共识 取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达成共识 1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有根据的. 2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满足他所表达的需要. 这是一个互利的决定 学术会上的产品演讲者的拜访 --1 拜访计划的制定与准备 1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。 2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目) 学术会上的产品演讲者的拜访 --2 开场白: 营造一个开放的资讯交流气氛,把重点放 在客户利益上. 学术会上的产品演讲者的拜访 --3 询问是否接受? 1. 您的想法如何? 2. 您能安排吗? 学术会上的产品演讲者的拜访 --4 确定机