《高级经济实务（工商管理）》-教材精讲课-第三章第5、6节-2020.pdfVIP

全国经济专业技术资格考试 《高级经济实务 （工商管理 ）》 教材精讲 主讲 李争 第三章 市场营销管理 第五节 分销渠道管理 【思维导图】 分销渠道的概念与功能 分 分销渠道的类型 销 渠 分销渠道系统 道 管 理 分销渠道设计 分销渠道管理 【知识点】分销渠道的概念与功能 分销渠道的概念 指产品或服务从生产者流向消费者 （用户 ）所经 分销渠道 过的由各个中间商联结起来的整个通道 使消费者通过购买的方式顺利获得企业的产品或 目的 服务 ，从而形成经济收益 某种产品或服务从生产者向消费者转移时取得这 种产品或服务的所有权或帮助转移其所有权的企业 分销渠道 或个人 ： 成员 ①生产者 ②中间商 ：批发商、零售商、代理商 ③最终消费者 【知识点】分销渠道的概念与功能 分销渠道的功能 调研 促销 寻求 分类 谈判 物流 融资 风险承担 【知识点小结】分销渠道的概念与功能 u分销渠道的概念 u分销渠道的功能 【例题】 下列不属于分销渠道成员的是 （ ）。 A. 生产者　　 B. 批发商 C. 广告代理机构　　 D. 最终消费者 【例题】 【答案】C 【解析】分销渠道成员包括 ：生产者、中间商 （如批发商、 零售商、代理商 ）、最终消费者 ，可知不包括广告代理机 构 ，故选C。 【知识点】分销渠道的类型 根据中间机构的级数 ，可分为 ：零层渠道、一层 渠道、二层渠道、三层渠道 层渠道 生产者→消费者 （无中间商 ） 层渠道 生产者→零售商→消费者 层渠道 生产者→批发商→零售商→消费者 层渠道 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 【知识点】分销渠道的类型 根据有无中间商参与分销活动 ，分为 ：直接分销 渠道、间接分销渠道 u生产者→消费者 （无中间商 ） 直接分销 u方式 ：上门推销、家庭展示会、邮购、电视营销、 渠道 电话直销、互联网销售、厂商直销店 u指生产商将产品经中间商供应给 目标客户 间接分销 u方式 ：厂商挂钩、特约经销、中间商为工厂举办 渠道 展销会等 【知识点】分销渠道的类型 根据渠道的宽窄 ，分为 ：宽渠道、窄渠道 宽渠道 企业使用的同类型中间商多 ，市场分销范围广 窄渠道 使用同类型中间商少 ，市场分销面窄 渠道的宽窄取决于渠道的 【知识点小结】分销渠道的类型 零层渠道 一层渠道