房地产公司项目销售实施.docxVIP

PAGE 1 房地产公司项目销售实施 　　房地产公司项目销售实施　　1、销售实施的流程如下：　　2、顾客购买心理分析　　楼房状况介绍　　签定认购书　　客户档案记录　　成交状况汇总　　正式合同公证　　签订正式合同　　办理银行按揭　　销售合同执行监控　　客户购房心理分析　　依据动机的不同，客户分为四大类：（1）投资者；（2）用家；（3）投机者（炒家）；（4）刺探的同行（竞争对手和交易机构）。　　销售人员应针对客户的不同心理，实行机敏有效的推销策略：并把重点放在用家和投资者上。　　3、购房状况介绍　　有针对性地介绍楼，并突出其特色（设计、位置、环境、交通及配套设施）和公司优势（企业形象、物业管理），加深客户印象，增加其购买信念。　　赠送有关售楼资料，急躁解答客户的询问。　　4、认购书的签署　　认购书是具有肯定约束力协议。客户交纳公司规定的定金（履约金），同时与销售人员签署认购书。　　4、正式合同的签署　　正式合同即房地产买卖合同，由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同，公司自制。　　公司法人或其托付授权人代表公司在形式合同上签字，并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必需经过公证。　　5、办理银行按揭　　银行按揭能有力地促进地产销售。进展商申请按揭，由财务部依据银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的状况时，由销售部与财务部协同办理。　　6、收款过程设计　　收款过程的原则是，销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目状况和工程资金的具体状况进行设计，并不断修正完善。　　7、状况汇总　　成交状况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售状况和合同执行状况。一般制成表格或用电脑实现。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款（应付、实付）、拖欠状况。　　8、客户档案记录　　客户档案记录为下一阶段“销售后服务”作预备，内容包括客户名址、电话、身份证（护照）号码、背景状况、合同有关内容（楼号、楼层、付款方式）、合同履行状况。　　9、法律问题询问　　销售员应生疏有关房地产的法律、法规（如土地增值税、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法），以满足客户的询问。在正式买卖合同之前，销售人员应向顾客具体介绍合同中的法律问题。　　要求并帮忙买方对正式合同进行公证以免产生后遗症。　　买方自身遇到有关法律纠纷时，公司保持中立，恪守合同。在不损害公司利益的前提下，销售人员应帮忙对方谋求纠纷的解决。　　10．价格谈判的原则和策略　　公司制定的折扣原则（底价），销售人员不得擅自违反。　　随着接洽的深化，留意运用折扣策略促销。