保险行业销售与客户管理培训.pptVIP

◎何培荣顾问;1997~2001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获： 1、98、99、2000连续3年绩优出国； 2、培养3位M.D.R.T.； 3、获国际青商会讲师认证； 4、国际标准认证ISO9001、讲师认证； 5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。;◎专长： 行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧 组织系列——增员、辅育、经营管理 阶层系列——各阶主管训 讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训;创造市场;目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：创造寿险机会;手机市场;加入WTO之后您想到什么？;◎寿险公司 ◎从业人员 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎竞争多了 ◎观念好了 ◎服务好了;;市场现况;保险需求;平均理赔金额;自我检视;需求分析;销售模式商品导向客户需求导向;商品导向;优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。;——找出客户需求;优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。 缺点：困难度较高、费时。;1、显示专业形象 2、有效切入主题 3、缩短访谈时间 4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售 8、成交率高;如何抓住客户心理;目的： 提升行销主管的专业销售技能 目标 ： 1、了解建立关系内容与重点 2、透过角色演练，善用搜集资料技巧;◎课程大纲;◎财务需求销售流程;有关系→拉关系 没关系→找关系;自我介绍 寒喧 公司介绍;自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的？ 是否能为将来的业务关系奠定基础？;D.S.—： 转介绍： 缘 故：;多用开放式问句 掌控话题 务必确定已得到你要的答案，否则要继续追问;话题——生活（家人）/工作/兴趣 问话方式——过去/未来/现在;人生蓝图;您认为保险可以 带给客户什么功能？;◎财需三真言;;◎切入主题;◎人生三大问题;◎结论;开拓第二张保单;◎人生三大问题;◎确认需求;四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？ 五、那多少才够？ 六、真得够吗？ 七、这也是我来的主要目的。;◎结论;——量化客户需求;◎需求数???化;实际需求额＝保障缺口＝业务机会;◎将需求卖出;◎结论;开发医疗市场;目的：提升业务主管专业行销的技能。 目标：了解与运用“走不掉”话术，激起客户购买欲望。;您知道“他”在那里下车吗？;◎确认需求;亲朋好友会不会帮忙？ 如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？ 那要多少才够？ 真的够吗？ 这也是我今天来的主要目的;◎走不掉;◎需求数据化;这笔钱，对您来说重不重要？ 如果没有，对你和家人有什么影响？ 既然这么重要，有没有想过钱从那里来？;比别人早一步 您就赢了;尊严退休生活;目的：提升业务主管专业行销的技能 目标：了解与运用“活得太久”话术，激起客户购买欲望; “老” 你有什么看法？;你期望一个什么样的 未来？;◎人生四老;尊严的未来;◎年度世界发展指标;你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？;退休之后你最想做的事是……？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。;说需求额 生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄） 圆梦基金;客户已拥有的： 1）社会保险 2）团体退休金 3）商业保险 4）其他;公式： 总需求额－客户已拥有 ＝保障缺口;拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？;品质＋速度 ＝竞争力;成功促约;目的：培育专业寿险顾问。 目标：透过角色演练，学会解决方案及结束访谈的技巧。 收获：提高面谈效益。;如果您是客户，你会有什么解决方法？;你会如何处理 这些问题？;◎公式（一）;家庭的爱 子女永远的爱;这方法真的可行？ 这真是你想要的吗？;善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题;平时如何作结束？;忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间;总结访谈内容 确认财力目标优先顺序 取得保费承诺 约定下次见面时间;财务自由;为谁辛苦 为谁忙？;◎退休生活的六个迷失;◎老人人口数量的增加;没有人计划失败 但大部分的失败在 没有适当的计划;◎100位25岁大学生工作40年至65岁退休时 49人→靠人接济扶养 29人→已经死亡 12人→濒临破产边缘 5人→必须工作维生 4人→经济独立自主 1人→巨富;◎财务安全共分三大类;◎如何完成最有效的储蓄;◎储蓄成功四大观念;◎投资致富最重要关键;（二）获利性 ——投资越早越好 ——时间越长越好 ——资金越大越好;一个关于 纽约市曼哈顿岛 的故事;◎何时开始准备最省力;A同学1－5年，每年存10万