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简洁销售流程-商机 商机拓展 市场推广（续） 网络推广搜索引擎、地方网站、行业协会网站 市场活动 市场路演，在报税厅、职称考试报名处等企业人员必经地点发放资料，资料内容建议采用促销活动单张、印有公司的小礼品等 产品主题活动，根据金蝶要求单独或联合举办主题活动 培训式营销，与培训机构、事务所、税务机构、中小企业发展局等类似机构联合举办活动，将第三方培训主题与金蝶产品结合推广 根据统一，投入楼宇、门头、路牌多种形式的广告 第十八页，共五十一页。 简洁销售流程-商机 商机维护 商机库维护 信息整理，补充 漏斗维护 有效商机 有效商机信号 客户有软件启动、结束时间计划 客户有明确的管理需求和产品需求 客户有明确的信息化预算 客户有专门的人或部门负责信息化工作 符合目标客户特征 客户表现出强烈需求，我方可直接约到老板或关键人 竞争对手深入 第十九页，共五十一页。 商机环节（初访前） 提问 从哪里来的商机，与客户方何角色联络的，什么时间去，见谁，客户基本情况我们了解吗？（判断商机准确性） 产品资料、金蝶及伙伴公司资料、老客户案例（同行业最好）准备了吗？（日常管理规范） 如果见老板：老板可能的需求？准备谈哪些方面内容？为什么？需要资源？ 见负责人：以前有过交往吗？关系怎样？哪个岗位，可能会有哪方面需求？ 判断 商机有效性 客户关注程度 动作 无效商机进行维护 有效商机对客户行业特征及基本问题的简单了解，见老板需要顾问的准备 初访工具的准备（产品介绍，老客户案例，如何抓住客户痛点，应用价值分析…） 第二十页，共五十一页。 简洁销售流程-初访 3. 方案交流 4.商务 5.签约 1.商机 企业高层 2.初访 商机拓展 商机维护 信息收集 需求引导 客户认同 方案沟通 软件演示（可选） 组织答疑 商务推动 实施保障 商务谈判 签约收款 第二十一页，共五十一页。 初访 初访目标 了解需求取得关键人的认同，有计划有方向的将工作 推进到下一步！ 最低要求： 必须了解企业管理需求！！！ 第二十二页，共五十一页。 初访 信息收集 收集六类问题 基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策人、竞争对手 目的：根据了解的具体情况和关键人配合，有计划、有方向的推进项目 需求引导 针对不同角色的需求引导 客户认同 灌输三个理念 公司实力、产品能力、服务能力 目的：建立关键人的理念认同 找出关键人，建立认同 目的：控制项目，推进进程 第二十三页，共五十一页。 初访信息收集 1、基本情况 行业、产品、内外销占比、淡旺季、竞争地位、产量、收入、人数、应用情况… 2、管理需求 参见需求引导部分内容，同时建议结合《专业版应用价值分析》灵活组织谈话内容 3、决策流程 老板参与的程度、关键人物及其背景、影响决策的人，谁发起的项目？负责人与老板的交流深度？负责人与老板的关系及地位？ 随时验证项目经理的态度、“交情”和言行正确真实性 决策人: ? ? ? ? 当你想确定对方是否关键决策人时： 直接简单的问：“王经理，这件事是您自己就能决定呢，还是会有谁参与决策？” 第二十四页，共五十一页。 初访—信息收集（续） 4、竞争 对手是否演示过？如是企业各方面的评价如何？对手跟关键人走得近不近？是否见过老板？是否获得了老板的认同？报价了？ 留意登记簿、留意客户桌子上的名片和材料，留意客户的招标（需求）文件，通过关键人了解 5、进度 推进步骤？是否过了老板关？项目经理的作用？ 其他影响因素：淡旺季、搬新厂、内审、展会或客户来访、资金压力、节假日 第二十五页，共五十一页。 初访—信息收集（续） 6、预算 尽量由项目经理引导！从对手竞争态势、企业规模、老板消费习惯心理判断 客户说法的验证分析（谁说的，为什么？） 侧面判断： 之前的项目投入了多少？硬件投入的情 况？老板开什么车？ 您知道公司吧，他们的项目大概投入了万。。（观察） 依据对方的反应确定后续说辞，如反应平淡可以建议增加模块或用户数，如表示价格过高可建议先进行基础应用或减少用户数 第二十六页，共五十一页。 初访—需求引导 第二十七页，共五十一页。 初访—建立认同 客户认同 关键人认同 理念认同，个人认同，权利/利益/机会 老板认同 信息化意识认同，效益价值认同，理念认同，实施服务保障认同 第二十八页，共五十一页。 客户认同——传递3个理念 理念传递 公司实力：