建材类专业市场招商大户谈判技巧.pptVIP

建材类专业市场招商大户谈判技巧 第一页，共三十二页。 专业市场大户的重要性 大户（品牌旗舰商户）的招商是专业市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。 无大户不活 无小户不稳 第二页，共三十二页。 一 建材大户的认知 二 大客户开发流程及详细步骤 三 大客户的开发技巧 四 锁定大客户的策略 五 开发大客户的总结 大客户开发步骤 第三页，共三十二页。 一、建材大户的认知 家居建材品牌 1 商户的经营产品 2 商户的背景及行业内影响力 3 商户通常关注的要素 4 第四页，共三十二页。 建材品牌： 地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。 瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源陶瓷等。 卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫浴等。 橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。 木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。 1、家居建材品牌 第五页，共三十二页。 防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。 家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。 厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨房电器等。 吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、美尔凯特吊顶。 壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。 第六页，共三十二页。 01 03 02 04 商户经营的业态种类 商户产品的标价由来、产品的进价、产品的利润系数等； 商户的进货渠道、进货地点等 装修中哪一步用到该商户的产品。 2、商户的经营产品 第七页，共三十二页。 商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、 商户的店面情况等； 行业内的影响力 : 品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况等； 了解其联盟、协会情况。 3、商户的背景及行业内影响力 第八页，共三十二页。 关注要素 要素排序及权重 （1）、市场背景和实力 10% （4）、市场竞争状况 （3）、市场获利空间 （2）、市场品牌和容量 （6）、市场后继服务（运营） （5）、市场宣传力度 15% 30% 25% 10% 10% 4、商户通常关注的要素 第九页，共三十二页。 01 02 03 建立客情关系，取得客户初步的信任 初步探询客户的需求，寻找招商的突破点 让客户了解你和你的产品为他带来的好处和帮助 二、大客户开发流程及详细步骤 1、沟通目的 第十页，共三十二页。 01 所处业态、店面规模、主要产品等基本信息。 02 是否存在其他合伙人，充分了解竞争对手。 03 了解其近期活动信息。 04 询问其他商户的背景资料等。 05 判断客户性格取向。 2、客户信息 第十一页，共三十二页。 “老”、“生”、“常”、“谈” 3、沟通注意事项 第十二页，共三十二页。 老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手。  第十三页，共三十二页。 生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。  第十四页，共三十二页。 常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。 第十五页，共三十二页。 谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 第十六页，共三十二页。 明确商户 的需求 需求的面积、位置、购买情况、租赁情况 对其他商户需求的影响情况 对购买价格与租赁价格的抗性多大 三、大客户的开发技巧 第十七页，共三十二页。 沟通技巧一 （1）心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有信心：