SPIN销售技巧大额销售策略.pptVIP

SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧--大额销售方法 北京东方诚信企业管理咨询有限责任公司 BEST Management Consulting Co.,Ltd. 第一页，共十九页。 销售技巧起源 1920年,史壮( E.K.Strong)发表了特点与利益销售法、成交技巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的销售技巧的研究。 第二页，共十九页。 传统的销售技巧课程 开场白 (opening the call) 找出客户个人偏好，进而投其所好 了解客户需求 (investigating need) openingclosing question 提供客户利益 (Giving benefit) 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 (objection handling) 处理拒绝 成交技巧 (closing techniques) 各种成交技巧 第三页，共十九页。 传统销售培训所提及的成交技巧 假设性成交 Assumptive closes 选择性成交 Alternative closes 填订单式成交Order-blank closes 小狗式 Puppy Dog 富兰克林法 Ben Franklin 最后机会式成交 Last-chance closes ...... 第四页，共十九页。 大型销售与小型销售不同之处 往往需长达数日或数月的拜访 最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场 非个人需求,较理性 长期关系 客户犯错风险大 往往需要面对专业采购人员 一次的拜访成交 买方决定时，销售人员大多在现场 个人需求,较感性 一次的关系 客户犯错风险小 客户不一定为专业人员 大型销售 小型销售 第五页，共十九页。 研究报告 请看下列研究报告 SPIN Report ………….. ………….. ………….. ………….. 第六页，共十九页。 传统销售培训中的开场白 经过研究,传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性 第七页，共十九页。 经过研究,问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联,对专业采购人员更无效 传统销售培训中的问开放与封闭式问题 Who?Where? When?What? Why?…... 问这么多与我和干? 第八页，共十九页。 传统销售培训中的发现客户的需求 5 4 3 2 1 0 成功的交易 不成功的交易 4.2 3.9 1406建大型的销售案例显示 传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大 发现需求的数量 第九页，共十九页。 经过研究,传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性 传统销售培训中的陈述产品利益 让我想想……好像 不值……不要! 产品对您的 好处是…... 第十页，共十九页。 传统销售培训中的成交技巧 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 成功率 (导致成功销售的拜访%) 受训前 (每次拜访中平均运用3.2次成交技巧;样本数=86) 受训后 (每次拜访中平均运用5.6次成交技巧;样本数=128) 第十一页，共十九页。 经过研究,传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效，相反事前预防拒绝更为有效 传统销售培训中的处理拒绝 第十二页，共十九页。 STOP 80年过去了！ 以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代！ 第十三页，共十九页。 SPIN模式 情境性问题 探究性问 题 暗示性问题 解决性问题 产品利益 隐藏性需求 明确性需求 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 买方运用 可建立客户资料 导 致 所以…… 买方回透露出 它是借由…… 发展出来的 所以…… 买方会陈述出 可以是买方陈述出 ……是买方更能感受到问题的真实性 导 致 第十四页，共十九页。 * *