武汉房地产新政下营销专题研究50页伟业.pptVIP

项目热销原因解析 2 3 4 Factor 3 １ 产品打造 以紧凑型产品结构为主，送1500元/平方米的豪华装修 扩大客户结构 不同类型产品搭配，延伸至不同客户类型，不让客户流失 开发模式 小步快跑，滚动认筹，滚动开盘 限购令下，填补钻空协助受限客户购房 针对市场变化打造产品，扩大客户结构和小步快跑的推盘策略以及填补钻空是恒大名都热销的主要营销手段 案例一：恒大名都小结 第三十页，共五十一页。 ——开盘当天售罄 关键词：一二环间、高性价比、首置产品 热销楼盘之宝安阳光花园〃香樟里 第三十一页，共五十一页。 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十二页，共五十一页。 销售情况 ?2月18日开盘，本次推出336套，当日销售336套（截止到20：30），当天开盘销售率为100%； ?对外报价6700元/㎡，实际成交起价6280元/㎡，均价6450元/㎡ ； ?开盘活动：VIP卡客户优惠3000，认筹客户1万抵1万5。 ?项目规划说明：总占地1.1万㎡，规划总建面2.93万㎡，仅2栋18F小高层住宅，容积率2.66，绿化率36%； ?本次推售产品说明：本次推出2栋所有房源，1#、2#楼均为18F小高层，其中1#楼为3个单元，2#楼为2个单元，1#楼2单元为2梯3户，1#楼1、3单元及2#楼2个单元均为2梯4户，本次推出房源共计336套，以85-89㎡3房为主。 宝安阳光花园·香樟里开盘当日情况 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十三页，共五十一页。 宝安阳光花园·香樟里开盘当日情况 开盘情况：该项目前期认筹约450组客户，该项目2月17日下午16：:0左右取得预售许可证，2月18日凌晨开始陆续通知前期认筹客户前往售楼部排队等待开盘，截止到2月18日9:30，已排队至300余号。开盘现场较为混乱。本次开盘一次性推出2栋住宅全部336套房源，当天售罄。 客户来源：购房客户以在南湖工作居住的为主体，也有近20%为在襄樊等武汉市周边城市的购房者。 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十四页，共五十一页。 关键行动： 广撒网 抓重点 布准点 建圈层 陌拜 商圈扫描 企业拜访 户外巡展 专场接待日 …… 突破策略一：营销前置找准客户主动出击 逐步深入〃以点带面〃圈层击破 线下深挖客户——由浅入深的挖掘南湖区客户，以点带面，建立圈层影响力 区域房地长市场发展迅速，竞争激烈。经反复调研，锁定以南湖区域客户为核心 结果呈现：客户积累量质齐升，最终实现高诚意度、高价值认知，成交客户主要来自于南湖区域工作居住客户，60%成交客户来自于陌拜积累的客户。 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十五页，共五十一页。 关键突破策略二：梳理工具，通过营销创新、持续旺场和促成交 “拟消费”：引进“积分制”及“菜单式”消费服务，客户定期凭积分在售楼处领 取实物礼品，保证了每周上门量及现场氛围。 “金牌业主”活动：对品牌追随客户进行持续激励，促使“老带新”成为 “成交第一渠道”。 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十六页，共五十一页。 关键成功要素三：稳定的团队+资源保障 成立大兵团专门服务小组： ?销管：与支援分公司销管对接，负责食宿等后勤工作 ?策划：销售物料和培训资料筹备 宝安阳光花园·香樟里前后共调派临时支援销售110人，其中发布会现场共计支援销售80人，有序的组织和统筹管理是大兵团作战成功的关键。 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十七页，共五十一页。 项目热销原因解析 2 3 4 Factor 3 １ 产品结构 以紧凑型产品结构为主 营销前置，找准客户，主动出击 梳理工具，营销创新 稳定团队和资源保障 针对市场变化调整产品，营销前置找准客户结构和梳理工具营销创新以及稳定的团队、资源保障是保安阳光花园香樟里热销的主要营销手段 案例二：宝安阳光花园香樟里 第三十八页，共五十一页。 从武汉市场应对策略来看，产品性价比客户的敏感点；营销前置，找准客户和小步快跑的推盘策略是热销楼盘主要应对策略。 对于新政下的后期营销，产品打造是基石，有针对性的媒体营销和全方面的拓宽客户渠道是最主要的营销手段。 总结 第三十九页，共五十一页。 第三部分 新政下营销建议 第四十页，共五十一页。 伟业建议：在营销策划中按照“532”原则，即产品占50%，营销策略占30%，市场沟通和广告占20%。做好房产产品的各种细节，准确把握消费团体的心理，化被动为主动，善于引导消费者购房。 新政下武汉整体市场影响不大，市场观望气氛浓厚，我们应该怎么办？ √ × 营销建议 第四十一页，共五十一页。 新政下营销建议：在传统的营销基础上伟业建议： 第四十二页，共五十一页。 产品、产品、还是产品！ 新政之下，捕捉客户敏感需求点，对于项目产品力的塑造与提