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 销售员销售技巧 系统培训 第一页，共三十一页。 当你掌握了科学的销售方法，就掌握了销售过程的主动权，就会行之有效地将潜在顾客变为现实顾客。 如何才能掌握科学的销售方法哪? 第二页，共三十一页。 内容提要 一、营业员应具备的基本产品知识 二、销售的定义及概念 三、顾客类型的分析 四、顾客购买心里过程的八个阶段 五、科学及常用的销售技巧 第三页，共三十一页。 第一节、营业员具备的知识 [产品知识应该与顾客需求紧密结合] ⑴ 产品性能与顾客的特殊要求之间的关系 ⑵ 产品能否满足顾客的需要[带给他什么利益] ⑶ 产品的主要用途及限制条件 ⑷ 产品必要的保养措施 ⑸ 产品的品质和价格政策 ⑹ 产品的售后服务保障 第四页，共三十一页。 第二节、销售的定义 一、什么是销售？ 简单的理解： 通过劝说或诱导来说服顾客购买我们的商品。 正确的认识销售： 以顾客为中心，让你的产品帮助顾客解决问题、满足他们的需要和欲望，并能给他们留下一段愉快的经历。 第五页，共三十一页。 二、销售不是什么--错觉 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 因为，您根本不知道客户真正的需求是什么？ 顾客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产厂商有效控制成本的功劳，不是销售的努力。 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办？ 第六页，共三十一页。 三、销售人员角色 因为销售员是专业的，大多数顾客是一无所知的。常听到顾客问：某些功能有什么用？ 某些加密是什么意思？ - 这说明顾客是不专业的。所以，销售人员一定要权威，而不是被顾客左右。销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也是白搭。 销售员在销售过程中处于主导地位，帮助顾客选择合适他的产品，引导顾客购买。 第七页，共三十一页。 1. 销售人员代表了店面的形象，你的一言一行，都 和店面名誉息息相关。 2. 销售人员的两种错误做法 A 销售人员招摇撞骗 B 没有针对性的推荐，每样产品都介绍得很详细，顾客无法选择。 在顾客的眼里，他看到的不是单独的你，而是你所服务的公司或企业。 在你的一言一行中，都会反映出你的意图，顾客都会感觉得到，反而适得其反。例如，街头兜售化妆品的推销员 第八页，共三十一页。 所以,销售成功的关键： 销售员以自己的真诚，取得顾客的信赖。 第九页，共三十一页。 第三节、顾客分析 1.顾客需要什么？ 2.如何识别、判断顾客 第十页，共三十一页。 顾客需要什么？ 推销过程不是强行推荐，而是尊重顾客的购买意见，帮助其选择最合适的产品。 顾客想得到优质的产品，但是这里的优质产品指的是在顾客的心理价位上的优质产品，也就是性价比最高的产品。顾客想得到“物美价廉”的产品。但是每一个顾客都有他独特的需要，要针对不同的需求来推荐不同的产品。 销售意味着等价交换，越好的产品价格必然就越贵 1. 满足其需要的产品 第十一页，共三十一页。 优质服务能让顾客感觉被尊重，心情舒畅 您可能有这样的经历 ：因为你的热情服务而让顾客产生购买的行为。。。 2. 令其满意的服务 第十二页，共三十一页。 如何识别、判断顾客 一.从着装主要看品牌：是国际名牌还是国内高档名牌 穿得起品牌的人一般购买能力较强，注重时尚，注重品牌。价格=价值，不太注重价格。于这类型顾客，要推荐高档机型。 着重讲解你所销售的产品是名牌，质量过硬，强调这是最好的机子。 第十三页，共三十一页。 如何识别、判断顾客 从首饰 主要看是否高档，如黄金，铂金。另一个是随身携带的物品等。男看表，女看包。 这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看出一个人的品位和购买力。 第十四页，共三十一页。 如何识别、判断顾客 仪态谈吐 如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的样子。 这种人都是知识分子，对他们来说，尊重是最重要；是属于比较理性的购物，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要注意技巧，千万不能强推；要帮助分析。 以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的基本信息，却不是决定性的因素。 第十五页，共三十一页。 第四节、顾客购买心理 的八个阶段 顾客在商店的购买过程本质是一种心理活动的过程  绝非“看货——掏钱——拿货”这么简单 第十六页，共三十一页。  营业员必须掌握一套科学