打造销售执行力.pptVIP

激励动作５：挑起竞争是激励的一大法宝 １：现场会适用于中层以上的干部 　　——抓注其害怕丢人的特点 　（在销售差的区域开会，先派人去调查学习检查－－会上讲三好三差） ２：费用考核系数对比表 　系数＝当期费用增量／当期销售增量 ３：考核销量——区域销售分析表（见下） 第六十三页，共九十一页。 考核销量——区域销售分析表 第六十四页，共九十一页。 行动起来——寻找制度的盲点完善制度 1、1 当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者； 1、2 不要寄予员工的自觉性； 1、3 很多问题关键在于你有没有尽力去做，量变到质变的过程； 1、4 执行力——没有任何借口 —自我洗脑 2、制定本部门的管理手册 —马上行动 3、控制市外、市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控 —寻找可借鉴之处应用 第三十一页，共九十一页。 第三部分 利用鲇鱼效应 第三十二页，共九十一页。 制造风浪——利用鲇鱼反应 现象： 新招员工经验浅薄，但却冲劲十足，点子很多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强，目中无人！ 分析： 老人特点—— 制式思维，组织抗力，缓慢学习 销售行业的流浪汉！ 第三十三页，共九十一页。 鲇鱼效应的运用 思考：你的企业是否被老资格困绕？ 行动： 1：企业需要“老革命”，企业不需“老资格”！ 2：打破老资格的温柔环境——激励机制和语言 3：平衡之中找突出——能力和心态问题 4：突出之中找平衡——老资格讲课、传达经验 5：老人焕发第二春与安乐死问题。 “无风不起浪，有风浪滔天” ——让吃鱼的鲇鱼挑起相互之间的竞争！ 第三十四页，共九十一页。 第四部分 市场巡检 第三十五页，共九十一页。 小心官僚病 现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜” 　　　　　　　　　　　　Ａ：没有问题（实际有问题） 　　　　　　　　　　　　Ｂ：您不知道（困难一箩筐） 分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行 一线拜访 ＿＿销售总监不能成为批条的行政长官！！ 第三十六页，共九十一页。 注重市场巡检 思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现？ 你有没有官僚病呢？ 行动： Ａ：一线拜访永远是销售思路的源泉 　　　　　　　－－例行拜访（亲自拜访＼电话拜访＼留言板运用） Ｂ：尽可能的了解竞品信息 Ｃ：经验会让你变蠢 　　　　　　　－－“办公室主义”你不会呼吸到新鲜空气，他会让你神经衰弱，思维 　　　　　　　　　迟钝，最终获得大堆无序的问题； 　　　　　　　－－“户外运动”让你机灵起来！　 —给自己洗脑 第三十七页，共九十一页。 第五部分 民主的尺寸 第三十八页，共九十一页。 民主的尺度 现象： 下属总是很有“思想” 分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同 动作： 　　１：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证； 　　２：通过业代建立市场信息收集渠道； 　　３：培养业务代表的企化能力，鼓励提议！　　　 第三十九页，共九十一页。 民主集中制 端正风气： -----提建议对、提意见不对 讨论＆方向＆激励： -----该张嘴就张嘴，该执行时就执行 合理民主的指标： -----例：康熙