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在线推广渠道划分 第三十八页，共九十四页。 酒店在线分销和直销的取舍 第三十九页，共九十四页。 直销从开始就有，但量有限 孙小美在美食一条街开了个铺子炸油条，每天早晨能炸500根。路过的人能买去100根，每根1元钱。 第四十页，共九十四页。 分销能快速拓展市场，但利润受限 其他400根都以5毛到8毛的价格卖给了周边的早餐点。 有家门面比较大的早餐店一天能拿150根，是孙小美的大主顾，但是每根5毛的价格批出去只能赚个五六分钱了。 第四十一页，共九十四页。 直接客户可以形成积累 因为孙小美家的油条用油好、炸得脆，很多年轻人都习惯早上路过的时候带上几根，现在每天路过的人能买去200根，孙小美发现其中一大半都是老面孔。 孙小美每天起得更早，还雇了个人，每天要做600根，因为还必须保障早餐店的油条供应。 第四十二页，共九十四页。 提高直销能力可以带来更大利润空间 孙小美找人印制了一批食品纸袋，上面印着“小美油条”的字样，替代了原来的塑料袋。一段时间之后，直接来买油条的客人多了很多。 孙小美逐渐不再以很低的价格给早餐点供货，而是都统一按照8毛的价格给。 如今孙小美每天还是做600根油条，自己能直接卖出400根，另外200根给附近的小早餐点，他大概算了一下，赚的钱是原来的两倍还多。 第四十三页，共九十四页。 旅游行业直销的三要素 任何旅游行业的直销，一要控制交易界面，二要掌握用户信息，三要能够掌握跟踪销售和升级销售的权利。这三者都是交易的核心，如果掌握这三点，就是直销；不能掌握这三点，那就分销。 第四十四页，共九十四页。 直销和分销，谁更便宜？ 如果把广告费和代理折扣都看作是一种成本，那直销并不见得就有便宜的优势。比如携程分销某个酒店的一个间夜是30元，这个酒店如果自己去投放百度广告，带来一个间夜的广告成本可能是50元，更不要说投放品牌广告不可准确衡量的成本了。 当然，如果酒店有足够多的广告渠道和足够好的广告投放技巧，有可能慢慢的把一个间夜的广告成本做到25了，这时候直销确实就便宜了。 所以，直销和分销谁更便宜是相对的，酒店在直销能力不足的情况下，选择和旅行社合作，选择和携程艺龙合作，还是合算的。毕竟，大量的空房会带来更大的浪费。 第四十五页，共九十四页。 直销和分销，客户是谁的？ 分销平台重视留住客户 客户在携程订了某个城市某个酒店的房，下次这个客人会继续到携程预订酒店，因为他只记住了携程的网站。而那家他曾经住过酒店是什么名字，可能他都不会记住，因为那个城市短期内他都不会再去。 酒店留住客户的方法 如果这个客户通过携程预订了某个连锁酒店，而这个连锁酒店又给这个客人发了一张会员卡，下次如果再入住这家连锁酒店，客人可以获得比携程预订更低的价格。 客户重要性（一般理解） 对于多数酒店特别是单体酒店来说，客户是不是自己的，并不是那么重要。 对连锁酒店和酒店集团而言，让客人记住酒店，让酒店品牌成为客人的第一选择非常有必要。 高端酒店也开始把目光投向本地的商务消费，甚至采用电话推销的方式吸引商务会员。 第四十六页，共九十四页。 直销和分销，谁能带来更大销量？ 酒店的客房数是有限的，旺季都希望是通过直销来的，因为这样相对利润要高一些。酒店不得不考虑到淡季的经营问题。 七天连锁酒店为什么能完全直销 连锁网点分布广，让客人有二次入住的信心 庞大的在线广告预算带来足够的订单 低价吸引入住发展会员 通过会员体系建设提升反复入住率。 酒店竞争是必然存在的，一个城市的外地游客量一般总是小于这个城市全部酒店的接待量。酒店需要考虑在固有市场需求下保障入住率。 第四十七页，共九十四页。 直销需要建立可积累的会员体系 酒店有条件掌握入住客人的身份信息和联系方式。 酒店预订渠道也会留下客人的联系方式以便酒店确认。 如何判断是不是老客户？ 如果一个客人是第二次通过携程预订入住某个酒店了，酒店能意识到这可能是一个长期客户吗？ 酒店需要有一个相关的会员系统，能够记录下所有客人的消费记录，通过姓名和证件号码做匹配。 客户第二次入住的时候，就完全没有必要再一次复印扫描客人的身份证，以加快办理入住手续效率，仅这一点就会增加客户的不少好感。 酒店如果能针对这类客人推出直接预订的常客计划，客人下次可能就会绕过预订平台，直接找到酒店。 误区：认为多数客人不会反复入住，所以对于保持和客户的联系不太热衷。 第四十八页，共九十四页。 直销需要更好的技术支撑 酒店直销的技术核心 实时价格和状态 销售和营销渠道的有效监测和统计 不同房型、不同时间、不同的销售渠道有不同的价格。 酒店直销需要明确实时房价和实时房间余量。 酒店直销可以实现实时调价（ ） 酒店直销需要准确统计从某个网站的广告投放中到底带来多少个预订，以准确评估这次广告投放的单间夜广告成本。 第四十九页，共九