终生领导艺术管理学院情景销售.ppt

第一单元 第一节 成功的销售还是有效的销售？ 介绍与基础概念 第一百二十六页，共一百八十四页。 事先准备活动：“当我是客户……” 提示： 在你自己作为一个客户的经验中，你可能会注意到有一些专业的销售人员比其他人更能令你开心。仔细回想并描述一个曾经令你非常满意的购买经验和一个令你非常不满意的购买经验，并尽可能详细地描述一下当时销售人员都曾经做了些什么或没做什么。 令你感到满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 令你感到不满意的经验： ———————————————————— ———————————————————— ———————————————————— 第一百二十七页，共一百八十四页。 成功 有效 无效 销售 努力 对准顾客 的影响 不成功 第一百二十八页，共一百八十四页。 成功 在销售中是由一次完成的销售量来衡量的。 ? 有效 在销售中是由与同一客户发生的重复业务 次数、客户转介绍以及与顾客的关系状态 来衡量的。 第一百二十九页，共一百八十四页。 找出黄金未来客户 1。对你的产品和服务有迫切的需求 2。你的产品和服务与客户使用计划之间有成本效益关系 3。对你的行业，产品或服务持肯定的态度 4。有给你大单的可能 5。客户有影响力的核心 6。财务稳健，付款迅速 7。客户的办公室和住宅离你不远 第九十四页，共一百八十四页。 小心那些最难缠的未来客户 1。凡事持否定态度 2。你很难向他展示产品或者服务的价值 3。即使你有业务，那也是小业务 4。没有后续销售的机会 5。他没有产品见证或者推荐的价值 6。他的生意做得不好 第九十五页，共一百八十四页。 第4级台阶 问题的定义与澄清 问题的管理模式（6标准差） 如何向客户发问？ 如何听出客户的真正原因？ 第九十六页，共一百八十四页。 你的产品和服务最擅长解决什么？ 在客户的问题中发现销售热钮 状况问题和意义问题的提出 1。你对目前的状况满意吗？ 2。这个问题对你有什么意义？对你的成本影响有多少？ 第九十七页，共一百八十四页。 主导面谈的三种问句 （开放，封闭，否定） 问句中三个有力的字眼 1。感觉。“你对目前银行的服务效率感觉如何？” 2。认为。“你认为新的服务方式会方便很多吗？” 3。依你之见。“依你之见，这是不是能够解决你问题的最佳选择？” 第九十八页，共一百八十四页。 课堂练习： 运用提问的方式得到答案 第九十九页，共一百八十四页。 第5级台阶 商品介绍和展示 客户看到他们需要的了吗？ 第一百页，共一百八十四页。 产品和服务介绍流程 （展示，说明，发问） 确定你已经建立了高度和谐的信任 你已经识别出了客户的主要问题和需求 为每个单元划下完美的句点 用语言教学，用沉默学习 第一百零一页，共一百八十四页。 TDPPR公式 康明公司最优秀的销售人员 免费的午餐 沉锚效应 1。时间（time) 2。日期（date) 3。地点（place) 4。人员（person) 5。理由 (reason) 第一百零二页，共一百八十四页。 第6级台阶 回应反对意见 感觉是不错，可心里还是不实在 难道我就这么没有想法吗？ 你能说服我我就信你！ 客户在心里想什么？ 第一百零三页，共一百八十四页。 没有人是靠理性买东西的，边是出于情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护 第一百零四页，共一百八十四页。 进行分组思考和讨论 运用20/80原则和6标准差的方法 我们如何应对市场开拓的困难？ D M A I C 第一百零五页，共一百八十四页。 拒绝表示客户有兴趣 成功销售所遭受到的拒绝是 不成功的两倍 客户反对意见的归类 1。价格 2。功能 3。售后服务 4。竞争 5。支援 6。保证及保障 第一百零六页，共一百八十四页。 1。反对意见是一种必定有合理答案的疑问 2。限制条件是客户无法购买你产品或者服务的真正原因，他是无解的。 3。有趣的是：很多客户在刚开始会觉得他们的反对意见就是限制条件 第一百零七页，共一百八十四页。 回复反对意见的技巧 1。你必须很有风度地回应反对意见 2。去赞美每一项反对意见 3。你必须尊重他的问题 第一百零八页，共一百八十四页。 客户反对意见的表现形式 1。要求资讯 2。客观的反对意见 3。主观的反对意见 4。借口 5。炫耀的反对意见 6。恶意的反对意见 7。藏在心里的反对意见 第一百零九页，共一百八十四页。 对最后反对意见的处理 1。你问了一个关键问题以后，就保持沉默 2。附带条件的和约 3。最后的“拖刀计” 4。最后的抗拒：“你显然有很好的理