医院销售流程培训文件.ppt

客户分类 (1)使用者 (2)影响者 (3)决策者 (4)核准者 (5)采购者 (6)维护者 1、识别客户 第十八页，共三十八页。 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 2、识别客户需求 第十九页，共三十八页。 情景课堂老太太买李子记 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。 第二十页，共三十八页。 情景课堂老太太买李子记 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩  第二十一页，共三十八页。 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  情景课堂老太太买李子记 第二十二页，共三十八页。 为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？ 是因为他们在识别客户需求层次方面完全不同，对客户的需求识别的越精准，就越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 ？？？ 情景课堂老太太买李子记 第二十三页，共三十八页。 诚信可靠的： 富有亲和力的： 大方得体的： 阳光的： 专业的： 知识渊博的： 自信的： 幽默风趣 3、满足客户需求 做一个受客户欢迎的人! 第二十四页，共三十八页。 二、拜访客户流程 拜访前 拜访后 拜访中 拜访前：访前分析准备 拜访中：开场白、探询 、利益陈述 、处理异议、获得承诺 拜访后：访后分析总结 三 个 阶 段 七 大 步 骤 第二十五页，共三十八页。 拜访目标及行动计划 公司产品知识、行业格局知识 客户的相关信息 本公司的销售方针 广泛的知识 、丰富的话题 名片、报价单、宣传册、样品 电话预先约定及确认 自我形象：着装、发型、修饰 1、拜访前：准备工作 第二十六页，共三十八页。 2、拜访中：与客户沟通过程 说服 探询 开场白 目的：达成明智而互利的决定 利益陈述 客户的需求 获得承诺 处理异议 第二十七页，共三十八页。 开场白 开场白的作用： 旨在说明拜访的原因、给客户带来的效应，好的开场白可以： 使自己的期望与顾客的期望衔接； 显示你办事有条理； 显示你致力善用客户时间； 与客户打开话匣子； …… 2、拜访中：与客户沟通过程 第二十八页，共三十八页。 探询 开放式探询 ：是指提出的问题没有固定的答案，对方可以自由发挥，答 案有多种可能性。提问者可以从对方的答案中找出其关注点或真实想法。 例，问：李主任，咱们医院办公系统使用中遇到过哪些问题？ 答：功能简单、科室不积极使用 封闭式探询：是指问题的答案范围较小,有唯一性，提问时，给对方一个 框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。 例，问：李主任，咱们医院办公系统使用中是否有科室不积极使用问题？ 答：是 2、拜访中：与客户沟通过程 第二十九页，共三十八页。 第一页，共三十八页。 医院销售维护流程 第一部分：认识医院 第二部分：开发医院 第三部分：维护医院 第二页，共三十八页。 第一部分 认识医院 一、医院分类 二、医院的基本结构 三、医院职能科室基本业务流程 第三页，共三十八页。 一、 什么是医院 1、 医院的分类 B、按医院分级管理办法分 根据医院的功能、任务、规模不同划分为一、二、三级，每一级医院按技术发展、预防、医疗、保健、科研、卫生要求、服务质量和科学管理等方面的综合水平，又划分为不同等次；