销售心理学学员讲义.pptVIP

时空上的接近程度对人际关系有明显的影响，时空上的接近能够增加人们的相互吸引，使人们更容易成为朋友。 社会心理学家的实验研究: 费斯廷格等人的研究 西格尔的研究 7、接近性 第十七页，共四十七页。 在建立起好感的过程中，合作起着非常重要的作用 销售员与客户对付老板 好警察与坏警察 8、合作 第十八页，共四十七页。 杀天气预报员 售后服务的受气 波斯帝国的信使 为什么摩托车代言的是明星 车展中的美女 捐款的“午餐策略” 体育比赛后的疯狂 你是哪个队的球迷 9、关联 第十九页，共四十七页。 3 销售中的心理效因 第二十页，共四十七页。 1、社会交往的心理效应 近因 效应 晕轮 效应 刻板 印象 鸡尾洒效应 心理 效应 首因 效应 第二十一页，共四十七页。 2、环境影响 情绪 背景 黑箱优虑 效应 背景 影响 自利性 偏差 具体化 效应 焦点 效应 第二十二页，共四十七页。 3、权威 三种典型的权威象征 外部标志 头衔 衣着 树立权威的沟通方式 树立标准 解释因果 运用数字 第二十三页，共四十七页。 4、互惠交往 我们付每一笔债，就像上帝开的帐单一样。 ——拉尔夫.沃尔多.爱默生 1976年孔兹和伍尔科特关于卡片的研究。 农村酒席的风俗 雷根教授的彩票研究（1971） 第二十四页，共四十七页。 4、互惠交往 1、互惠原理