供应链管理中的分销环节培训课件.pptVIP

供应链管理中的分销环节 一，什么是供应链？ 二，分销、分销渠道的概念？ 三，分销与供应链的关系 四，分销渠道的发展 五，分销渠道的类型结构 六，分销渠道的成员及其营销特征 第一页，共三十五页。 什么是供应链？ 供应链 是指从采购原材料开始，制成中间产品（如零部件）以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。 一，什么是供应链 第二页，共三十五页。 一般的供应链 最终产品制商（或核心司） 原材料 供应商 中间产品制造商 终端客户 批发商或 分销商 零售商 运输和仓储行为 采购 制 造 销 售 一，什么是供应链 第三页，共三十五页。 产品的销售途径 IBM IBM直销公司 IBM销售公司 计算机专营商店 代理商 中间经销商 最终用户 邮销、电话订购 向大中企业用户销售 零售商 特许品牌店 某些行业批量较大的用户 需求量较小的中间商及企业用户 IBM的计算机分销系统 二，分销与分销渠道 第四页，共三十五页。 分销就是厂商通过分销渠道，将产品的物权转移到客户的过程，即通过厂商直销、零售、专业经销和批发等市场交易方式，实现产品的物权价值。 分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 分 销： 分销渠道： 二，分销与分销渠道 第五页，共三十五页。 当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会就发展产生了“分销渠道”。 分销渠道可以看成是物流“运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。它是确定一个厂商成败的业务战场。分销渠道贯穿于整个供应链中，两者密切相关。 没有合理的分销渠道，就不会有高效的供应链系统和先进的物流系统。 分销渠道的成因与地位 三，分销与供应链的关系 第六页，共三十五页。 四，分销渠道的发展 分销渠道的发展经历了传统分销和网络分销的两个阶段 传统分销渠道的模式： 企业生产的商品十分繁杂，种类很多，但是可以把他们分为两大类，即消费品和工业品。 传统分销渠道模式 消费品分销渠道模式 工业品分销渠道模式 第七页，共三十五页。 消费品分销渠道模式 四，分销渠道的发展 第八页，共三十五页。 工业品分销渠道模式 四，分销渠道的发展 第九页，共三十五页。 网络营销渠道模式 四，分销渠道的发展 第十页，共三十五页。 与传统的分销渠道一样，以互联网作为支撑的网络分销渠道也具有传统分销渠道的功能。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。 区别： 传统的渠道主要是代理分销制。厂家、代理商、分销商之间的关系就是买卖关系或者合作伙伴关系。 厂商和经销商的关系提升为一体化的关系，把代理商作为厂家销售队伍或作为厂家的一部分，是代理商更有安全感和归属感。 2.网络分销渠道 四，分销渠道的发展 第十一页，共三十五页。 四，分销渠道的类型结构 批发商W 制造商M 专业经 销商J 零售商R 消费者C 零阶渠道 （M-C） 一阶渠道 （M-R-C） 二阶渠 （M-W-R-C） 三阶渠道 （M-W-J-C） （a）消费品市场分销渠道 第十二页，共三十五页。 四，分销渠道的类型结构 零阶渠道 一阶渠道 二阶渠 一阶渠道 制 造 商 经 销商 用 户 制造商代理 制造商分销机构 （b）工业品市场分销渠道 第十三页，共三十五页。 四，分销渠道的类型结构 五种典型分销模式 1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 第十四页，共三十五页。 五，分销渠道的成员及其营销特征 1.分销渠道的主要成员 （1）生产者 （2）中间商 （3）消费者或用户 （4）其他成员 第十五页，共三十五页。 五，分销渠道的成员及其营销特征 （1）生产者 根据罗森布罗姆的定义，生产者指的是”那些从事提取、种植以及制造产品的公司，包含农业、林业、渔业、采矿业、建造业、制造业以及一些服务行业“。 （2）中间商 中间商是指在分销渠道系统中，介于生产者和消费者之间的经营者。 第十六页，共三十五页。 五，分销渠道的成员及其营销特征 批发商 零售商 按直接销售的对象分 按在交易过程中是否拥有产品所有权 经销商 代理商 消费品市场中间商 工业品市