销售谈判培训课程.ppt

5. 不做无谓的让步，一定要索取回报 记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出了一些让步，你就一定要学会索取回报。 注意措辞：如果我让给（答应）你这个…，那么我有什么好处呢（或你总得为我做点什么吧）？ 千万不要随意改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能使双方产生一种对立情绪。 反邀：遏制对方要求你让步的方法 第二十九页，共六十六页。 贴士：妥协时的让步技巧 7种让步方式图（以100元为让步空间） 第一种 第七种 第二种 第三种 第四种 第五种 第六种 第一次 第四次 第三次 第二次 25 25 25 25 50 0 0 50 50 40 10 100 0 20 20 30 0 0 35 30 20 10 40 0 100 第三十页，共六十六页。 6. 在中场价格谈判时，尽量不要折中 千万不要陷入误区，认为只有价格折中才是公平的做法。 千万不要主动对价格进行折中，但是要鼓励对方首先提出来。 当双方价格出现差距时，假如对方先提出折取中间价，那么你一定要力争将折取后的中间价再次进行折中。 通过让对方主动对价格进行折中，实际上你是在鼓励对方做出妥协；然后你可以假装不情愿的接受，让对方有胜利感。 第三十一页，共六十六页。 7. 应对谈判僵局最有效的方法 如果双方态度都很强硬，陷入僵局（经常出现）此时应如何破解？ ---- 办法：暂搁争议，转移话题。 案例：D:\谈判演示PPT\视频\恰同学少年：硬到底，转移话题.wmv 案例：H:\谈判演示PPT\视频\拯救大兵瑞恩：岔开话题破僵局.wmv ☆ 当遇到僵局时，可以考虑使用此策略：我们先把这个问题放一放，讨论一下其他问题，可以吗？ ☆ 可以首先通过解决其他一些问题，以便为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点只集中在一个问题上。 第三十二页，共六十六页。 8. 功夫在谈判桌之外：关注对手背后的真实诉求 一场谈判产生僵局，可能是我们没有搞清对手背后的真实诉求或掌控局面的第三方利益所在。 对手背后的第三方通常指的是，他们可能是对方的老板、配偶、同事或朋友，了解这些人真正关心的利益是什么。 解决问题的关键是，你要想实现你的谈判目标或更多，你就必须要首先弄清对手背后的真实诉求及对对手背后的这些人负责。 案例：美国谈判大师科恩买煤矿 第三十三页，共六十六页。 8. 功夫在谈判桌之外：要跟正确的人群展开谈判 一场真实的本该成功的失败谈判案例 案例：美国Lockstore 技术公司推销地下储油罐泄露探测器 不是所有的选票都是一样的重量 案例2：美国某生物科技公司收购案（CEO-CFO-首席会计师） 第三十四页，共六十六页。 8. 功夫在谈判桌之外： 关心对方所关心的事 想要别人关心我们，就必须先要关心别人。----- （罗马著名诗人）希拉斯语 沟通源自于真心，如果你想别人对你产生兴趣，就要谨记：对于对方的一切，要真挚的、发自内心的、去关心体现出兴趣来。（如打球，集邮，健身等） 案例1：纽约银行主任华特；向连锁面包店老板推销面粉 案例2：北京闽龙陶瓷市场老板巧用乒乓招商 H:\谈判演示PPT\视频\乒乓外交做陶瓷.wmv 第三十五页，共六十六页。 9. 没有固定物流服务的中小企业谈判法：共识演绎法 共识演绎法，是一种在谈判中善于发现，并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一价值观，并以此为基础加以引导，推演出对我方有利的必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。 第三十六页，共六十六页。 运用要点 （1）找出顾客价值观，以此为共识，打消其疑虑； （2）演绎和改变顾客价值观； （3）给顾客移植一个新的价值观。 案例1：面对买楼孝敬父母只要3到5层的客户 案例2：说服Beck啤酒董事长使用我方物流服务 第三十七页，共六十六页。 10. 谈判不是为了说服或打败对方 （1）谈判的最终目的：是要解决问题！ （2）自己顺便赚钱 （3）“渡...，觉...，利...。” ---- 宗旨 案例：巧解师大外院“采光权”之争 第三十八页，共六十六页。 11. 最后一招 ☆ 如果对方软硬不吃，在没招的情况下，只能是： ---以情动人。 当所有的招都不灵的时候，只能试试这最后一招了，如果运用恰当，将会非常管用。 ☆ 谈判的态度决定一切：打动别人首先要打动自己 案例：两次插队/柳传志挥泪讨欠款 H:\谈判演示PPT\视频\谈判专家：以情动人锲而不舍，重获独家代理权.wmv ☆ 成交以后不要有废话！ 第三十九页，共六十六页。 第四部分 谈判中的读心术 第四十页，共六十六页。 如何知道对方是否欢迎你加入谈话 如果两人不想让第三人加入到自己的谈话