销售顾问高级沟通技巧.pptVIP

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1.讲师在原有分组下,请组别3中一名学员分别朗读以上几组对话 2.讲师邀请其余3组的学员进行评价,看看哪组对话更具优势 1.讲师在原有分组下,请组别4中一名学员分别朗读以上几组对话 2.讲师邀请其余3组的学员进行评价,看看哪组对话更具优势 1.讲师邀请在座其中两名学员,分别扮演客户及销售顾问朗读以上对话 2.讲师邀请其余学员进行评价,看看哪组对话更具优势 1.讲师询问在座学员看到以上图片中的肢体动作时有什么感觉 1.讲师请在座的一位学员上台,然后随意说出一些肢体动作让学员演示 随后询问台下学员看到这些肢体语言的感受 2.讲师PPT展示出这些常见的肢体动作所表达出的语言,简要归纳总结 1.讲师可邀请在座一位学员上台演示这5个肢体动作,并进行简要总结 1.讲师首先想学员描述游戏规则 2.邀请一名学员上台,派发图片卡,让其负责描述图片,台下的学员负责画图 3.每次描述完,讲师请统计自认为对的人数及实际对的人数 4.讲师总结分析 1.讲师可邀请学员朗读 1.讲师询问学员平时在销售过程中都碰到什么沟通问题,引导学员积极提出问题,作小调查 1.讲师对学员提出的问题归纳总结 (2) 5个有效的倾听技巧 * 第二十九页,共四十八页。 4.销售顾问常见的沟通问题 销售过程中您都碰到过什么沟通问题? 第三十页,共四十八页。 冷漠、没笑容,感觉客户欠他钱 自说自话,完全不了解客户的需求,填鸭式讲解 用过多的专业术语,讲的连自己都听不懂 找不到新话题,容易冷场 来回取东西,多次离开客户 缺乏礼貌用语的使用 对客户贴标签,实施差异化接待 沟通中不为下一次接触做铺垫 展厅其他销售顾问见到客户没有打招呼,旁若无人, 缺乏基本的礼貌 4.销售顾问常见的沟通问题 第三十一页,共四十八页。 5.沟通定律 以别人喜欢的方式去对待他们 沟通的黄金定律 你想怎样被对待,你就怎样对待别人 沟通的白金定律 第三十二页,共四十八页。 * 一、沟通的定义和常见误区 二、沟通的境界与对象分析 三、沟通技巧及常见问题 四、沟通的艺术 五、沟通需要主动性 目录 第三十三页,共四十八页。 * 1.销售顾问的机会 背景:销售顾问在展厅接待中,客户平均会停留10分钟左右的时间,当然,也有些只停留2-3分钟的人,因此,对于销售顾问而言,你的机会稍纵即逝。 课题:如何在短时间内迅速建立客户的兴趣和信心,以为自己赢得更多的时间和机会? 第三十四页,共四十八页。 * 2.赢得客户好感的5句话 欢迎的话 AB的话 认同的话 交朋友的话 赢得客户好感 的5句话 赞美的话 第三十五页,共四十八页。 * (1)第一句话:欢迎的话 销售流程中,接待是客户真正接触特约店的第一步,也是形成第一印象的关键步骤,因此,初次接待水平的好坏会长久留在在客户心目中,也决定客户下一步的行为和动作。 话术参考(接待的销售顾问出门3米迎接) 您好,很荣幸为您服务,我是这里的销售顾问张学友,这是我的名片,请问先生怎么称呼? (站岗和其他销售顾问齐声) 欢迎光临 讨论:为什么站岗和其他销售顾问要齐呼“欢迎光临”? 第三十六页,共四十八页。 客户在购车过程中,能真正激发他兴趣和让他记忆深刻的无非是A(advantage)和B(benefit)。聪明的销售顾问知道仅仅将车辆配置(feature)讲给客户听是没用的,客户关心的是这款车与其它车型相比到底有什么优点(指人无我有、人有我优、人优我新、人新我变)以及它能给我带来什么好处。值得注意的是,此处的AB不仅针对车辆,还包括价格、付款方式、销售顾问自身和特约店本身的优势以及这些优势所带来的好处。 张先生,您看来对汽车非常了解,您讲到的那款车与我们这款车相比,它少了至少5样配置,分别是1.它没有独立悬挂,这会极大影响汽车的舒适性,会让坐在后排的老人或小孩产生呕吐;2.它没有…….,这会……. 我推荐您选购自动波带天窗的,自动波不仅您可以开,您太太也可以轻松驾驶;带天窗给您全家人郊游享受清新空气带来便利,而且价格上相差不了几千元,也就是您几餐饭的钱而已。 这个车的价格相比您的预算是稍微高一些,但是您一步到位,三五年内都不用换车,而这三五年内,这点差价您早就赚回来了对不?开一个真皮、全景天窗的车出去都倍有面子。 * (2)第二句话:AB的话 在跟客户交流的过程中,永远讲对客户有利的话。 话术参考 第三十七页,共四十八页。 * (3)第三句话:认同的话 不管客户的意见和看法如何,销售顾问不应该直接驳斥和反对,任何情况下,先表示认同(实质是表示理解他的出发点),因为客户提出他的想法,总有他的理由,直接驳斥和反对只能引来客户的反感。与客户争执、不管输赢都是输。

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