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三明市农业学校 8.1.2 促销方式 8.1 促销的本质与策略组合 第三百三十页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.2 促销方式 1）人员推销 人员推销是一种既传统又现代的促销方式。它是指企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广宣传和销售。 第三百三十一页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.2 促销方式 2）广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 第三百三十二页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.2 促销方式 3）公共关系 公共关系是指工商企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境。 第三百三十三页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.2 促销方式 4）营业推广 营业推广是指工商企业在比较大的目标市场中，为刺激早期需求而采取的能够迅速产生鼓励作用、促进商品销售的一种措施。 第三百三十四页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.3 促销组合的基本策略 8.1 促销的本质与策略组合 促销组合就是把人员推销、广告宣传、公共关系和营业推广四种形式有机结合起来，综合运用，形成一种促销策略或技巧。 第三百三十五页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.3 促销组合的基本策略 图8-1 “推”式策略示意图 生产者 中间商 消费者 促销活动 需求 需求 第三百三十六页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.3 促销组合的基本策略 图8-2 “拉”式策略示意图 生产者 中间商 消费者 促销活动 第三百三十七页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.3 促销组合的基本策略 表8-1 各种促销方式优缺点比较分析表 促销方式 人员推销 广告宣传 公共关系 营业推广 优 点 吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者当即采取购买行动。 影响面广，信任程度高，可提高企业知名度和声誉。 直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易。 传播面广，形象生动，节省人力。 缺 点 接触面窄，有局限性，有时会降低商品身份。 花费力量较大，效果难以控制。 占用人员多，费用高，接触面窄。 只能对一般消费者，难以立即促成交易。 第三百三十八页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.3 促销组合的基本策略 图8-3 促销组合结构模式 推 销 员 售 货 员 销售服务 广告宣传 公共关系 营业推广 人员推销 非人员推销 促销组合 第三百三十九页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.4 促销策略的选择 8.1 促销的本质与策略组合 第三百四十页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.4 促销策略的选择 图8-4 工业品与消费品的不同促销组合 人员推销 营业推广 公共关系 广告宣传 消费品（生活性） 工业品（生产性） 第三百四十一页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.4 促销策略的选择 1）产品的性质 2）产品市场生命周期 第三百四十二页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.4 促销策略的选择 表8-2 产品市场生命周期不同阶段促销组合与目标重点 产品市场生命周期 投入期 成长期 成熟期 衰退期 整个周期阶段 促 销 目 标 重 点 使消费者了解产品 提高产品的知名度 增加产品的信誉度 维持信任、偏爱 消除顾客的不满意感 促 销 组 合 改变广告形式（如形象广告） 改变广告形式（如形象广告） 营业推广为主，提醒性广告 利用公共关系 各种介绍性广告、人员推销、导入CIS策略 第三百四十三页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.1.4 促销策略的选择 3）市场性质 4）促销费用 第三百四十四页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.2.1 人员推销的特点 8.2 人员推销 第三百四十五页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.2.1 人员推销的特点 具有以下优势和特点： 1）灵活性 2）选择性 3）完整性 4）情感性 第三百四十六页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.2.2 人员推销的功能 8.2 人员推销 第三百四十七页，共四百九十七页。 三明市农业学校 8.2.2 人员推销的功能 1）寻找顾客 2）传递信息 3）推销产品 4）收集信息 5）提供服务 第三百四十八页，共四百九十七页。 三明市农业学校 7.1.2 分销渠道的模式 图7-3 分销渠道的模式 B、产业市场的分销渠道 制造商 零层 渠道 产业用户 制