七匹狼经销商培训多店经营.pptVIP

畅滞销前十分析 要加上上货量和库存数 注意店铺之间的对比 第三十一页，共七十四页。 例： 销售量 上货量 库存量 打折率 毛利率 A店 20 20 0 50% 12% B店 40 70 30 20% 19% C店 75 90 15 82% 3% D店 第三十二页，共七十四页。 第三十三页，共七十四页。 第三十四页，共七十四页。 促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销 促销的根本意义： 第三十五页，共七十四页。 促销能达到的效果 介绍新产品、获得新客户 吸引尝试 抓住现有用户 鼓励一次大量购买 中和竞争者的广告或促销活动 利用季节性/地域性或特别的活动 鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列 第三十六页，共七十四页。 促销达不到的效果 建立品牌忠诚度或长期的消费偏好 扭转销售颓势 改变消费者对产品的根本抗拒性 补偿广告的不足部分 克服产品在价格/包装/品质及产品力的缺陷 第三十七页，共七十四页。 促销在经营中的作用 在特定时间使业绩得以快速突破 加快商品的运转周期，完成新陈代谢 帮助消化库存，为企业减负 提高品牌的忠诚度，增加人均购买量 促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客 增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持 第三十八页，共七十四页。 常见的促销活动方式 陈列促销 视觉促销 折扣促销 赠品促销 买送促销 积分促销 有奖促销 竞赛游戏 抽奖、购物退款 组合购物退款 联合促销...... 第三十九页，共七十四页。 促销需要一个好说法 第四十页，共七十四页。 第四十一页，共七十四页。 促销形式和内容一样重要 第四十二页，共七十四页。 第四十三页，共七十四页。 第四十四页，共七十四页。 第四十五页，共七十四页。 第四十六页，共七十四页。 第四十七页，共七十四页。 第四十八页，共七十四页。 促销期的气氛营造 1、灯光的运用 2、色调的运用 3、装饰的作用 4、装修的维护 5、员工的妆色 6、员工的配饰 7、员工的情绪 8、卖场的宣传 第四十九页，共七十四页。 促销期间的商品安排 1、如何推算合理的业绩目标 2、如何根据促销主题做好货品计划 3、库存的把握与控制 4、应对销售中货品的失衡 第五十页，共七十四页。 促销期的人手安排 1、合理的人员配制 2、人员的明确分工 3、人员的班次安排 4、特殊情况的授权 第五十一页，共七十四页。 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 促销策略 第五十二页，共七十四页。 第四单元 多店铺运营的管理策略 第五十三页，共七十四页。 经销商论坛 灵动咨询高级顾问：邹郁 第一页，共七十四页。 邹郁顾问介绍 中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问。 第二页，共七十四页。 邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有《品牌病例——中国服装企业诊断案例解析》一书。 曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。 第三页，共七十四页。 课程重点 零售终端竞争的机遇和挑战 品牌经营者的专业能力 库存产生的原因及解决方法 多店铺运营的管理策略 店铺的人员管理与技能培养 第四页，共七十四页。 第一单元零售终端竞争的机遇与挑战 第五页，共七十四页。 服装经营面临的挑战和压力 竞争太激烈 打折越来越频繁 经营成本太高了 库存压力很大 利润越来越少了 好的员工招不到 优秀的员工留不住 好的店铺越来越难找 好卖的货总是补不到 第六页，共七十四页。 21世纪中国服装品牌市场 不断膨胀的服饰行业 良莠不齐的真假品牌 难以区分的商品风格 大而不强的零售市场 职而不专的终端操作 服装产品同质化 企业利润平均化 价格竞争白热化 任职员工个性化 消费群体成熟化 第七页，共七十四页。 服装品牌市场消费层分布 奢侈 一级市场 （北京、上海、广州、） 高档 二级市场 （省会城市、地级市） 中档 三级市场 (县级市、镇；经济不发达的西北地区) 一般 杰尼亚、BOSS G.Armani、登喜路、都彭 汤尼威尔、 雅戈尔 七匹狼 报喜鸟 太子龙 劲霸 九牧王 胜龙 利郎 …… 华士度 威可多 卡尔丹顿、 顺美 皮尔卡丹 …… 批发类品牌 第八页，共七十四页