药店店员培训讲义.pptVIP

第六十一页，共九十一页。 第六十二页，共九十一页。 第六十三页，共九十一页。 第六十四页，共九十一页。 收银台陈列要求： 主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品；如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓子之类。 收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签； 第二十九页，共九十一页。 二、主要位置陈列方法与相关要求： 卖场货架陈列 1 、黄金位置陈列要求 2 、货架分段陈列要求 第三十页，共九十一页。 卖场货架陈列 黄金位置：对于开架式销售来说，中等身材的顾客自然注视及伸手可及的范围，约从地面开始60cm—180cm，这个空间称为商品的有效陈列范围。货架一般高为135cm左右，其中最易注视的范围为80cm—120cm，称为黄金地带。 第三十一页，共九十一页。 1、黄金位置的陈列要求： 1、货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。 2、该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 第三十二页，共九十一页。 卖场货架分段 货架分段陈列： 根据消费者心理，把货架分为上、中、下三段来陈列商品，以达到最大的经济效益。 根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。 第三十三页，共九十一页。 2、卖场货架分段陈列要求： 上段 陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。 中段 陈列价格适中，销量稳定，主推商品 下段 陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。 第三十四页，共九十一页。 第三十五页，共九十一页。 卖场的货架陈列每层货架可以摆成阶梯状 第三十六页，共九十一页。 第三十七页，共九十一页。 卖场货架陈列要求： 价格牌整齐，无灰尘； 货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮挡分类标识牌；  黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种； 货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）； 分类标识牌整洁、无脱落残缺。 第三十八页，共九十一页。 二、主要位置陈列方法与相关要求 端头货架陈列 端头是指放置在双面中央陈列架两头的货架。通常端头货架在店堂走廊的两边，是顾客注意力及易达到的位置。 第三十九页，共九十一页。 端架的陈列，品种不多，每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出。 第四十页，共九十一页。 端头货架陈列要求： 价签整齐，无灰尘 1 端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种 2 货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签 3 每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制 4 第四十一页，共九十一页。 端头货架陈列要求： 5 端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌； 6 根据商品的高度适当调整层板的高度。 7 端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种商品组合陈列。 第四十二页，共九十一页。 二、主要位置陈列方法与相关要求： 柜台陈列 第四十三页，共九十一页。 这样的柜台陈列，摆放太多，不可取，而且不够醒目。 第四十四页，共九十一页。 这样的柜台陈列没有满足“易买易看”的原则，这如果是进门立即看到的位置，应该陈列包装盒漂亮的有视觉冲击力的商品而且尽量站立陈列，至少也要增一个爆炸花提示顾客，否则商品销售机会减少５０％－１００％！ 第四十五页，共九十一页。 如果设计柜台时就能把转角这种黄金位置考虑好，就具有前瞻性经营的素质了。 第四十六页，共九十一页。 第四十七页，共九十一页。 第四十八页，共九十一页。 柜台陈列要求： 商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签； 1 柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种； 2 每组柜台上