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第六十二页，共六十三页。 内容总结 丽澳实用销售技巧。有目标，才能让销售员有行动的方向和动力,。专业产品知识、皮肤知识。目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 .。“您是不是觉得夏天时皮肤特别容易出油,并且总觉得洗不干净呢。根据顾客的需要，推介可以满足这一需要。为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。我完全能理解您的担忧，其实——。利益补偿法——。我就帮您那一瓶霜和一瓶液两瓶吧”。选择法: “您是要一瓶还是要一套呢。最后期限法:“这套产品优惠就剩最后两天了，。总结利益法: “您看您也觉得这瓶珍白蜜既能隔离，。顾客购买后（付款时或付款后）。“顾客档案”是您处理顾客对效果产生怀疑的好证据 第六十三页，共六十三页。 让我们在课程结束的时候，看看我们是否能达成这些课程目标。 今天的培训内容分成5大块。 提问：在讲第一部分内容前，有谁知道销售的定义 今天的培训内容分成5大块。 提问：在讲第一部分内容前，有谁知道销售的定义 售前准备分硬件和软件两方面的准备工作 人生太多困苦，我们不能改变生命的长度但我可以决定生命的宽度，我不能拥有健康，但我可以选择坚强而快乐的生活。我们不能改变环境，至少你可以改变内心的想法和看待事物的态度，你不可以改变容貌但可以展现笑容，你不能控制他人，但可以掌握自己，你不能预知明天，但可以利用好今天，你不可能每战每胜，但你可以尽心尽力 讲解内容提示： 1、讲解积极的心态的重要性（胶片内容） 2、强调“成功是因为态度，失败也是因为态度” 培训方法提示： 1、为学员提供可以帮助自己建立和保持积极乐观心态的方法，如：多看一些励志的书籍（卡耐基的著作），多与成功人士交往、自我激励等等。 讲解内容提示： 1、正确服务态度的内容（胶片） 培训方法提示： 1、导师提示：正确服务态度的目标是让顾客感到舒适、轻松、愉快，愿意留下来与你交谈，而不是受逼迫的、紧张的、想逃离的； 2、导师举一些自身或他人不愉快的购物经历来加以形象化。 今天的培训内容分成5大块。 提问：在讲第一部分内容前，有谁知道销售的定义 回想一下，是顾客一进门就向他推销产品的吗？顾客是否像个听话的孩子一样任你牵着走，整个过程中没有反驳没有异议呢，我们目标和目的仅仅只是为了销售这样一瓶 产品吗？不是，环环相扣的过程，是一个，步步为营的过程所有的过程都是在为结果服务，顾客不再是十年前的顾客，今天的顾客更加理性，更加挑剔，二十一世纪的营销不是为买而卖，而是感动销售。 接近顾客也就是开场白，目的在于制造一种轻松愉快的气氛，使顾客愿意停留在店里，才能为你的销售提供机会。 既然接近顾客是为了让顾客愿意留在店里，那么销售人员的语言和行为就应该让人觉得如沐春风，怎么样做才能如沐春风呢？请一位同学给大家做个 没有一个人穷的连微笑都给不起，也没有一个富人富的连一个微笑都不需要，培根有句名言，含蓄的微笑往往比口若悬河更可贵，微笑是善意的标志，友好的使者，成功的桥梁，它可以以柔刚，以静制动沟通感情，融洽气氛，消融坚冰，向顾客传递出；我是友善的，值得你信任的人，我一定努力为您服务，的信息 眉毛会唱歌，眼睛会说话，眼睛最能够诉情感，沟通心灵与顾客交谈时正视对方，表明对对方尊敬看的次数多，表明对对方有好感和重视，看的次数很少或不屑一顾，表晨对对方有反感和轻视，眼神专注，表示专心，流露出自信 跟顾客打过招呼后，我们就要寻找恰当的机会接近顾客，寻找切入点进行交谈了。 请大家来揣摩一下，当顾客出现上述这5种情况的时候，他们心里是怎么想的？我们该如何把握机会接近顾客呢？ 1、当顾客四处张望时——漫无目的，随便看看，你该如何接近她呢？您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢？ 2、当顾客停下、目光注视某件产品时——对某件产品有兴趣， 3、当顾客用手触摸某件产品时——对某件产品有兴趣，想感受一下， 您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！ 4、当顾客从看商品的地方抬起脸时——需要你的帮助， 5、当顾客与你目光相对时——需要你的帮忙，有什么我可以帮您的吗？ 你会不会赞美别人？我们一起来练习一下如何赞美别人。 语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？（读胶片26） 可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。 过渡： 我们来看下一个异议 处理“怀疑—功效”？ 提供调查研究数据 您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，