市场工作汇报做市场经理的一点心得体会.pptVIP

沟通后的方案会得到销售经理的很大认同，故在活动执行过程中起到很大作用。如3月份在沈阳召开的急诊会议，葛红经理一人兼顾医生约请，接送，会议地点和细节的确定，晚宴主持等多个角色，邵洪波经理也陪同黑吉的客户积极参与，出谋划策，会议进行的非常成功。 沟通后的方案会得到销售经理的很大认同，故在活动执行过程中起到很大作用。如3月份在沈阳召开的急诊会议，葛红经理一人兼顾医生约请，接送，会议地点和细节的确定，晚宴主持等多个角色，会议进行的非常成功。 沟通后的方案会得到销售经理的很大认同，故在活动执行过程中起到很大作用。如3月份在沈阳召开的急诊会议，葛红经理一人兼顾医生约请，接送，会议地点和细节的确定，晚宴主持等多个角色，会议进行的非常成功。 沟通的第二要点市场经理要做到及时推广优秀经验。举例：在4月份，吉林地区经理李会杰，陈树卫提交了一份的吉大*院外科70人的会议申请报告。我想他们也许并没有刻意去做，但他们的费用申请报告恰巧涵盖以下一些内容，也就是我们常说5w2h：这份报告发给全体人员作为项目活动申请的模板，对区域以后所有的活动申请与组织起到很好的作用 再例：下半年项目费用落实到片区之后，在将更多的费用投入到一对一拜访中，还是使用在大型客户活动上存在不同看法。在这种情况下沈阳地区提出要进行关键客户的金秋答谢活动。与销售经理沟通后达成共识，此次活动宁肯投入费用高一点，也要做出亮点，起到破冰的作用。该次活动首次采用了外请演艺团体的形式，并协同其他全部地区经理及相关业务人员观摩。因组织细致，活动效果很好，回去后相继另4个地区均进行了同样形式的活动，客户给予了相当好的反馈。 每个项目活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战。 在活动中调整方案。例：哈市羽毛球比赛 。此次活动形式新颖，并邀请到了许多平时难以请到的客户。但活动后通过纯销进展跟踪得的效果评估却不好。如果不是实际参与此活动，很容易否定这个活动形式。但因亲临现场，知道此次活动效果未如预期的实际的原因是第一次组织体育比赛没有经验，如果在比赛开始造一些声势，利用专业裁判和现场解说烘托现场气氛，活动后的晚宴形式充实一些，将颁奖与表演、抽奖和游戏结合起来，效果就一定不一样。所以今年决定不是减少而是增加此类活动形式，例如做了台球比赛的活动计划 除了语言外，图形是最有效的表达方式了，市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来。这样，普通业务人员，都能很清楚地知道区域及个人的目标与进度状况。这要比一堆密密麻麻的文字分析说明更有效。从中也就能很容易地体现出由于市场部的规划和努力。 那些业务员的项目投入取得了更好的效果，在月会通过的图表显示便可一清二楚 三九医药贸易有限公司 眼界 思路 行动 -黑吉辽鲁市场工作汇报 王昀暄 2007年度总结大会 第一页，共二十三页。 眼界 思路 行动 转换角色 调整心态 立足市场 分析现状 策略制定 重在沟通 项目执行 一线参与 动态图表 跟踪评估 专家网络 潜移默化 做市场经理的一点心得体会 提 纲 第二页，共二十三页。 转换角色 调整心态 自区域经理角色中脱身: 由于以往的销售工作经历，有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。 真正理解市场经理的职责和使命： 区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。 通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。 眼界 思路 行动 第三页，共二十三页。 立足市场 分析现状 重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析： 以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。?? 眼界 思路 行动 第四页，共二十三页。 07年年初市场状况-科室分布 眼界 思路 行动 参附涉及科室较多，较为零散， 四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点 第五页，共二十三页。 眼界 思路 行动 07年年初市场状况-关键医生 处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国 第六页，共二十三页。 策略制订 重在沟通 眼界 思路 行动 方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通 好的经验区域共享 第七页，共二十三页。 策略制订 重在沟通 眼界 思路 行