市场绩效营销及销售组织体系.pptVIP

基础设施的整合/共享 组织结构类型 完全分开的销售机构 地域上在一起，但组织结构上分开 每个产品渠道分开，但有些共同的辅助职能 在每个渠道内，每个产品都有单独的销售人员 整合的理由 运输基础设施差，当地产品组合较多 相似的跨地区产品分销 相似的订货/订单处理程序/数据要求 需要高水平的产品/技术专业知识；成功的关键因素是：产品/技术性能 1 2 3 4 无共同的基础设施 共同的基础设施 对全部销售队伍/所有渠道 进行共同的地区管理 整合的内部 管理职能 整合类型 举例 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第十七页，共三十八页。 销售体系和其他部门的协调程序 - 关键议题 核心程序 业务规划和控制 产品开发 营销 销售/定单处理 安装、服务、售后支持 业务单元：转让价格vs.市场价格？ 其它的关键业绩指标？ 规划程序/决策权的大小？ 人事的任命？ 问题摘要：集团 业务单元 销售单位的职责 产品组合的职责？ 具有地区特色的产品开发职责？ 营销战略和投资？ 定价/条款？ 建议/实施取决于业务的类型 举例 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第十八页，共三十八页。 议题分解 - 制定市场营销和销售的主要工作程序 分议题 主要输入 每一工作程序应包含哪些步骤？ 每一步骤应包括哪些主要活动/决策？ 每一步骤应交付什么工作成果？ 各相关部门在每一步骤中的职责是什么？ 主要领导/执行 参与提供意见 审批 麦肯锡国际国内最佳业务经验 中国市场，特别是实达目标市场的特征 实达现有能力 实达企业文化及特征 实达应如何建立有效的营销及销售工作程序? 产品营销策略制订程序 品牌管理程序 销售及业绩目标 设置和考核程序 关键客户管理程序 分销网络管理程序 销售队伍人力资源管理程序 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第十九页，共三十八页。 确定产品目标顾客群体 确定价值号召力 制定定价策略 制定渠道策略 市场营销和销售主要工作程序 市场营销 产品营销策略制订程序 品牌管理程序 销售及业绩目标设置及考核程序 关键客户管理程序 分销网络管理程序 销售队伍人力资源管理程序 制定广告策略 制定促销策略 确定品牌价值来源 定义品牌内涵 制定消费者沟通策略 品牌生命周期管理 品牌组合管理 理解市场营销战略(目标和驱动因素) 制定业绩考核指标和具体目标 确定业绩考核及奖惩办法 考核和奖惩 目标调整 (按需要) 确定目标及初步接触 设计客户特定的产品/服务方案 谈判及签订合同 项目进行和管理 发展长期客户关系 重审和修订客户合同 制定经销商管理原则 确定分销商角色与职责 评估经销商业绩 奖惩经销商 界定岗位及技能要求 制定招聘和培训计划 招聘 制定业绩目标、考核标准和奖惩办法 考核业绩 奖惩 培训 销售 举例 * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第二十页，共三十八页。 议题分解 – 市场营销及销售组织业绩管理体系 如何定义部门使命并建立有效的部门业绩管理体系？ 如何定义各部门的关键岗位职能并建立有效的业绩管理体系？ 应明确怎样的部门使命以制定和实施营销/销售战略？ 应确立怎样的关键业绩指标和考核方法？ 哪些岗位是营销/ 销售部门的关键岗位？ 应制定怎样的关键岗位职责？ 应确立怎样的关键业绩指标？ 应如何考核和激励出色的业绩？ 实达现有的销售/营销部门使命 麦肯锡国际/国内最佳业务经验 战略驱动因素 各类财务业绩、行为和市场业绩指标的重要性及其可衡量性 同类国际/国内企业的做法 实达的营销/销售战略 实达的营销/销售程序 实达的营销/销售部门使命 麦肯锡国际最佳经验 该岗位对战略实施的驱动作用 各类财务业绩、行为和市场业绩指标的重要性及可衡量性 实达现有的薪酬奖励组合和事业发展道路 同类国际/国内企业的做法 分议题 主要输入 实达应建立怎样的配套业绩管理体系，以确保新的市场营销及销售组织体系的高效运作？ * *Start/980806/SH-KO(97GB) 第二十一页，共三十八页。 市场营销及销售组织结构业绩管理体系的主要成果 销售部业绩管理体系使命 制定清晰的销售策略 实施高效率的销售覆盖 培训和指导有效能的销售技巧 激励和培养有潜力的销售人员 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 市场占有率增长 关键大客户的满意率 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，市场调研数据， 客户访谈 部门业绩管理 关键岗位业绩管理 举例说明 销售部主管业绩管理职责 制定管辖区域的销售策略 制定销售目标和计划 指导销售队伍 关键业绩指标 销售额增长 利润率增长 销售人员实地指导的时间 考核方法 每月，每季度，每年 财务数据，销售人员反馈， 时间安排表 激励机制 奖金比例 精神激励 事业发展