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重要市场活动回顾 如XXXX等, 主要的3项对市场产生深刻影响的活动, 对比销售/各项指标/费用的实际和预估. 数据来源: XXX 第十八页，共四十九页。 医务渠道活动回顾 大型医务活动 院内推广活动 TS/MS/CS活动 数据来源: XXX 第十九页，共四十九页。 新生儿覆盖与开发新客户回顾（医务渠道） 新客户开发效率 区域/城市新生儿总数： XXXXXX人 XXX样品覆盖人数： XXXXXX人 （样品投入总数：g） 新客户人数： XXXXXX人 （开发新客户成本：样品g/人） 前十名开发新客户医院分析 排名 医院 新生儿数 样品覆盖 新客户 新客户成本 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total 数据来源: XXX 第二十页，共四十九页。 医院覆盖情况回顾（医务渠道） 按医院新生儿人数从多到少列举： 医院 新生儿人数 HCP人数 MJ覆盖新生儿 MJ覆盖HCP人数 MJ新用户 数据来源: XXX 第二十一页，共四十九页。 医务人员覆盖情况回顾（医务渠道） 医务人员总覆盖率 产科 儿保 妇保 儿科 妇科 总数 覆盖人数 区域/城市总数 覆盖率％ 前十名开发新客户医院医务人员覆盖分析 排名 医院 产科 儿保 妇保 儿科 妇科 总数 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Total 数据来源: XXX 第二十二页，共四十九页。 渠道投资及回报 PG 和非PG店 解释为什么… KA 和 OT 解释为什么… 渠道: 量贩店/仓储店/BB店/超市 解释为什么… 数据来源: XXX 第二十三页，共四十九页。 区域/城市前5名零售商业绩及XX表现回顾 业绩同比, 销售比重, 原因请集中在6P分析 MJ销售单位: 千元, 经销商含税价 +10% +29% +12% -20% -34% 50% 该5名零售商占XX区域/城市生意比重 数据来源: XXX 第二十四页，共四十九页。 经销商回顾 回顾集中在: DOH, 服务, 库存金额, 现金流, 资产负债, 人员投入和架构, 以及其他合作方面的问题. 数据来源: XXX 第二十五页，共四十九页。 Promoter 效能分析 单店产能/新用户数及成本/培训, 其他问题 例: 区域/城市PG店产能 101箱或以上 61－100箱 60箱或以下 高产出 中产出 低产出 ABCD EF 51箱或以上 31－50箱 30箱或以下 区域/城市标准 28箱或以下 超低产出 15箱或以下 数据来源: XXX 第二十六页，共四十九页。 04年AP分析 区域/城市04年费用如何如何…. 医务 营业 占总费用__% 占总费用__% 区域/城市类型:Ａ 数据来源: XXX 第二十七页，共四十九页。 04年销售回顾小结(营业) 对于6P, 分析成功的经验和教训 -- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等… 第二十八页，共四十九页。 04年销售回顾小结(医务) 对于重要的生意机会和威胁, 我们的强项和弱项 -- 04年什么做的不好? 04年什么做的好? 什么需要做得更多? 等等… 第二十九页，共四十九页。 05年区域/城市生意发展计划 第三十页，共四十九页。 SWOT 分析转化为2005年策略(每个结合战略控制在3-5个内) 本区域/城市属于A类区域/城市…. 优点(Strengths) 缺点(Weaknesses) SO WO ST WT 区域/城市优点 区域/城市缺点 机会(Opportunities) 风险(Threats) 内部能力 外部环境 掌握外部环境的机会因素 掌握外部环境的风险因素 利用优点的外部环境机会的应用战略方案. 存有缺点的外部环境风险的对应战略方案. 利用优点的外部环境风险的对应战略方案. 存有缺点的外部环境机会的应用战略方案. 第三十一页，共四十九页。 策略描述及量化标准 策略 衡量标准 负责人 何时完成 拓展区域/城市铺点 覆盖XX市和XX区, 增加: 1, 量贩店 10家 2, 宝宝店 20家 3, … 张三 05年6月前 商业条款优化 符合TMKT标准: 1, 区域/城市前20名零售商的价格和商业条款完全符合公司标准 2, 新客户商业条款100%符合公司要求 张三 05年9月 第三十二页，共四十九页。 05年生意增长模型举例(营业) 本区域/城市生意增长策略重点为: (Top 3-5) XXX XXX … 策略 提高新品铺市速度 … 策略 全分销新品 … 策略 维持04年促销力度 区域/城市品类自然增长 按时执行市场部价格调升策略 … 策略 拓展区域/城市铺点 … 增长率: 10 % 增长率: 2 % 增长率: 5 % 增长率: 5 % 新品 新渠道 已有渠道 旧