销售技巧天龙八部.pptVIP

第五步 一场风花雪月的事—把握时机各个击破 第三十页，共五十六页。 启示 价钱不成问题 从不讲要卖拐 问题的严重性 以专家的身份出现 敏锐的洞察能力 取得客户信任 成功案例支持 卖拐 第三十一页，共五十六页。 超越客户期望 让客户认同网易推广能解决他的问题，满 足他的需要 让客户产生购买的欲望 让客户了解能获得哪些改善、 利益 唤醒客户对现状问题的重视 行动（Desire) 欲望（Desire) 兴趣（Interest) 注意（Attention) 第三十二页，共五十六页。 销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，竞价排名的价值在客户眼里就越高。 人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐！ 第三十三页，共五十六页。 第六步 部世间情为何物—动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。 第三十四页，共五十六页。 销售是易遭客户拒绝的工作 销售人员会受到以下四种可能的对待 冷淡、拒绝、怀疑、欢迎 第三十五页，共五十六页。 六种典型拒绝 1、太极推手型 2、没有需要型 3、永远嫌贵型 4、没有时间型 5、一棍打死型 6、反复考虑型 第三十六页，共五十六页。 1、太极推手型 对策 示列 原因 “这样吧，留个地址和电话，我们 需要的时候再和你联系！” 他并不很清楚竞价排名能给人带来 什么，你不需要找到机会给他说清楚。 客户他可能只是你当作每天无数电 话上门的销售人员而已，能打发就行。 第三十七页，共五十六页。 2、没有需要型 对策 示列 原因 “你说的竞价排名不错啊，不过目 前我的生意很好，不需要” 把客户的需求强化，并让客户强 烈地意识到自己对这方面的需求。 客户没有意识到他的问题所在，关 键是怎么样让客户认识到自己的需求。 第三十八页，共五十六页。 3、永远嫌贵型 对策 示列 原因 “好是好，就是太贵了，我的推广预算 可没有这么高啊。” 多站在顾客的角度想想，让其所感受到 的价值和价格画上等号。 还价是习惯。客户认为你的产品不值这 么多钱，和他就价格反复讨论是不明的。 第三十九页，共五十六页。 4、没有时间型 对策 示列 原因 “今天很忙，没时间，下次吧。” 常见的客套话能省则省、单刀直入， 直奔主题。如果客户那里车水马龙、人 来人往，明智的选择是留下资料和联系 方式，另约时间。 敢于这样说话的客户是有一定决定 权并自信可以对你说No的人 第四十页，共五十六页。 君子谋时而动，乘势而起 石家庄乘势网络科技有限公司 第一页，共五十六页。 颠峰销售天龙八步法 第二页，共五十六页。 第一步 我一定要找到你 第二步 我一见你就笑 第三步 其实你不懂我的心 第四步 爱要怎么说出口 第五步 一场风花雪月的事 第六步 问世间情为何物 第七步 将爱情进行到度 第八步 执子之手，与子偕老 第三页，共五十六页。 第一步 我一定要找到你 — 广泛收集全面撒网 当我们在众里寻她千百度时， 却发现蓦然回首， 那个她就在灯火阑珊处。 第四页，共五十六页。 网络推广的客户在哪里 寻找潜在客户 第五页，共五十六页。 寻找潜在客户 展开商业联系 资料分析法 结识其它销售人员 认识的人中发掘 消费者经历增值 实践五步原则 客户 第六页，共五十六页。 统计资料： 相关部门的统计报、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等 名录： 电话黄页、公司年鉴、协会名录等 网络资料： 竞争对手网站、行业门户网站，地方信息港、网上黄页等 报章资料： 新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等 资料 资料分析法 第七页，共五十六页。 在进行销售时，我们首先应该找准销售对象，确切的知道谁才是你真正需要找的那人：是使用者、付费者还是有决策权的人，有的时候是统一的，有的时候却可能是分开的。 锁定对象 第八页，共五十六页。 第二步 我一见你就笑 — 找准对象重点培养 瞎子摸象，事倍功半！ 第九页，共五十六页。 客户的四种态度 -有强烈的购买意向，想购买使用竞价排名服务 -根本不想购买 -虽然有购买意向，但还关心其他一些问题 -尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买 第十页，共五十六页。 A、主动来谈合作、明确付款方式的意向客户 将客户分为A、B、C三种类型 B、担心愿意点击、怀疑效果、讨价还价的意向客户 C、找到决策人，认可网络推广、认可网易有道的客户 第十一页，共五十六页。 C类客户 漏斗原理 B类客户 A类客户 8 20 100 第十二页，共五十六页。 C类客户 枣核型 B类客户