成功的职业销售技能.pptVIP

探 问 将讨论集中在某个话题上 收集具体的信息和事实 鼓励寡言的客户继续交谈 当客户太健谈时收缩讨论范围 确认共识和理解程度 询问关闭性的问题 何时: 如何探问: 第三十一页，共六十页。 可以跟客户探讨的话题 公司发展的目标，面临的机遇与挑战 具体的客户需求 对提供服务及产品的特殊要求 过去使用产品或服务的状况 个人信息 第三十二页，共六十页。 探问的总结 销售技巧中最关键的因素 由销售人员来引导谈话的进行 两种信息类型：事实需求 客户的购买行为基于他的需求 第三十三页，共六十页。 详述益处 客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足 客户提出问题和询问的信息 何时详述益处: 第三十四页，共六十页。 详述益处 表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点 把特点和给客户带来的益处进行连接 确认需求是否被满足 如何详述益处: 第三十五页，共六十页。 确认客户需求的方法 使用开放性的问题 使用关闭性的问题 重述客户的表述 鼓励客户自由的谈论他的需求和目标 第三十六页，共六十页。 详述益处的总结 着重强调给客户带来的益处 必须确认客户的需求得到满足 不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢 第三十七页，共六十页。 缔结和约 目标: 了解计划书及和约的内容 运用 6 P’s技巧，设计给客户所作的演示 第三十八页，共六十页。 根据客户的需求准备计划书及和约 如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户 缔结和约 第三十九页，共六十页。 如何设计一份好计划书 对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握 概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务 价格信息 确认书 总结 第四十页，共六十页。 6 P’s P P P P P P lan attern ower roof ictures articipation 第四十一页，共六十页。 撰写计划书的注意点 Don’t bore the buyer with marathon demonstrations. Eliminate the technical jargon completely. Make the most of every minute. Open with problem-seeking questions. Never highlight your product’s weakness. Sell the difference. Treat the customer and your product with respect. Remember to sell benefits - not features. Avoid unrealistic and unnecessary guarantees. Talk with sincerity, conviction and enthusiasm. Empathize every time - all the time. 第四十二页，共六十页。 如何对决策人进行计划书的演示 概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息 运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足 总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定 第四十三页，共六十页。 典型的购买信号 一连串对产品几服务的正面评价 突然的，正面的态度转变 一连串服务细节上的问题 积极的询问有关服务和价格的信息 正面的非语言意思表示 第四十四页，共六十页。 成功的职业销售技能 第一页，共六十页。 职业销售的定义 ASK: ASK ttitude kill nowledge A s k 第二页，共六十页。 成功销售公式 PRIDE DESIRE TO PLEASE POSITIVE ATTITUDE GOOD TECHNIQUES 第三页，共六十页。 课程内容 销售流程 运用SWOT 分析方法分析竞争对手 客户性格类型分析 销售技巧在销售流程中的运用 第四页，共六十页。 销售流程 发掘潜在客户 筛选潜在客户 发现客户需求 缔结和约 为客户提供服务 与客户建立稳定合作关系 第五页，共六十页。 销售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies u Fact-finds u Proposes Services and builds the account u Customers no longer active 第六页，共六十页。 发掘潜在客户 目标: 定义公司产品及服务的潜在客户类型 有效运用内部和外部资源发掘潜在客户 第七页，共六十页。 发现潜在客户的要素 去找谁？ 客户和购买者的类型 在哪儿找？ 资源和方法 第八页，共六十页。 潜在客户的资源和寻找方法 资源 内部