促销策略讲稿.pptVIP

销售业绩考核关键指标 每天平均销售访问次数 平均每次访问时间 平均每次访问费用 每次销售访问的平均收入 平均每次访问的招待费用 每百次销售访问收到订单的百分比 各期新客户的数目 各期客户丢失的数目 销售队伍开支占总支出的百分比 第三十页，共五十三页。 美国跨国公司如何评价它们的亚洲销售队伍 评价标准 在亚洲的使用 数量指标 总销售额 67%完成总额比例 100%每天访问次数 63% 销售费用 30%费用/销售额比 29%平均每次访问销售额 33%最后客户数目 59%地区市场份额 44%销售利润 37%流失客户数目 33% 质量指标公司、产品与市场知识 89%个人礼仪 78%动机 70% 第三十一页，共五十三页。 确定目标 Mission 预算决策 Money 信息决策 Message 媒体决策 Media 广告评估 Measurement 第三节 广告 一 广告的定义： 由确定的赞助者以付费的方式对观念、商品或服务进行的非人员的展示和促销。 二 广告方案的制定： 先确定目标市场和购买者动机，然后制定广告方案决策。 第三十二页，共五十三页。 信息性广告 说服性广告（比较性） 提醒性广告（强化性） 1 确定广告目标 提供信息 说服购买 提醒使用 第三十三页，共五十三页。 提供信息 向市场提供新产品信息 建议产品的新用途 将价格的变化通告市场 解释产品的工作原理 描述可提供的服务 纠正错误的印象 树立公司形象 第三十四页，共五十三页。 说服购买 培养品牌偏好 鼓励消费者转向自己的品牌 改变消费者对产品特性的认识 说服顾客立即购买 说服顾客接受销售访问 第三十五页，共五十三页。 信息制作 信息评估与选择 信息表达 期望性：必须表达产品令人感兴趣 独特性：必须说明与同类品牌比较的 独到之处 可信性：必须是可信的或能加以证实的 3 广告信息决策 第三十六页，共五十三页。 4 媒体决策 确定送达率、频率、影响力 选择主要的媒体种类 目标受众的媒体习惯 产品 信息 成本 选择特定的媒体载体 选择媒体的使用时机 确定媒体的地域分配 第三十七页，共五十三页。 广告使用时机模式分类 集中式 持续式 间歇式 水平 上升 下降 交替 每月的信息量 第三十八页，共五十三页。 第四节 营业推广 一 营业推广的含义： 运用多种短期激励工具，刺激消费者和经销商对特定商品和服务的较快和较大的购买。 二 营业推广的特点： 产生更快和更多可衡量的反应 吸引品牌转换者，但无法建立品牌忠诚 对市场份额小的竞争者更有利 较多使用价