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东三省＋陕、宁、晋区域销售计划 第一页，共十八页。 目录 东三省＋陕、宁、晋区域目标 区域问题机遇 09年度8-12月区域策略推进销售方案 目前渠道问题解决建议 QA 第二页，共十八页。 东三省＋陕、宁区域目标 --成就优势渠道 1、保达成年度任务，争超额完成。 2、优化售前、售后模式，创区域销售0投诉。 3、建1-2家“千万俱乐部”预备队注册商。 4、完善区域内渠道布局，打造区域样板市场。 5、协助产品部门收集市场需求，提升产品竞 争力。 第三页，共十八页。 区域问题 —目前区域客户转化率不平衡 区域 网站数量（个） gdp（排名） gdp(亿元) 比值 黑龙江 54,866 15 18763 0.341979 陕西 38,646 19 13284 0.343735 辽宁 54,741 8 24945 0.455691 山西 15,269 17 16943 1.109634 吉林 12,947 20 18126 1.400015 宁夏 3,830 29 17540 4.579634 通过60年发展的国民经济结果，以及10多年的互联网发展情况大致可以推断可得，GDP与各省网站数量比值，数值越大，短期内目标客户群体越小，当地互联网普及程度越差。 第四页，共十八页。 终端渠道竞争加剧（竞品纷争）。 区域限制价格体系有所松动。 销售成本增加。 区域问题 —注册商专注度降低  第五页，共十八页。 机会 1、方法：成熟会销模式降低注册商间接营业 成本。 2、趋势：-老产品新生命周期，别样 客户群体开拓。 -3G应用日渐规模。 第六页，共十八页。 09年度8-12月区域策略 -“稳” 扶持核心注册商 东北： 西北： 支持方案： 核心注册商的打造，是在 “忠诚度”前提下的，注册商在当地业界核心竞争力的打造。只有培养出有竞争力有战斗力的注册商，才能对于大部分业绩起到“稳”如中流砥柱的作用。 （注册商核心竞争力图解见下页） 第七页，共十八页。 09年度8-12月区域策略 -“稳” 成长 效率 适应 反映 畅通 控制 优势渠道六种必备能力 第八页，共十八页。 09年度8-12月区域策略 -打造样板市场 1、样板市场的选择 沈阳 西安 沈阳、西安为东北、西北两区交通运输枢纽城市；经济规模最优省份，经济 活跃、业态均衡，民营企业众多。销售环境较优于其他城市。与城市地位形成 明显发差的是两地注册商本年度的销售贡献额。故，选择以上两省为样板市场。 2、样板市场的打造方案 概述：以时间节点为轴，转换不同注册商激励方案。 第九页，共十八页。 09年度8-12月区域策略 -打造样板市场 方案二：开拓同级注册商，提高覆盖率 方案一：激活 第n月 N+1月 第一月，以任务达成与否来衡量是否启动方案二。 第N+1月，被考核注册商未达标，启动方案二。在该注册商区域选择可覆盖空白区域的渠道新成员。 方案二是无奈的选择 第十页，共十八页。 样板市场处理方案对比 处理方式 优 略 1 激活现有注册商 已具有一定的市场基础、产品熟悉程度，在销售激励方面，或市场支持方面加强，给注册商形成正面拉力，情况可能会好转。 需要完全了解现有注册商是否具备将市场做起来的资源和能力，其次将面临如何重建公司威信、权威，如何提升“忠诚度”、切实提升销售量的难题。 2 更换注册商 更换，或新增成员，基于原有注册商与要求的能力差距大，或无合作价值。重新找到认同产品理念，重视合作，愿投入的注册商。 如果原有问题无法完全解决，出现破局只是时间问题，由此可能导致市场需要推到重做的地步。 3 组建办事处 市场控制力度强，时间、专注度高度集中，渠道波动风险小。 管理成本直线上升 09年度8-12月区域策略 -打